Reichweitenaufbau im E-Commerce – darauf sollten Sie achten

Die Differenzierungsmöglichkeiten, was das Produktportfolio eines Online-Shops angeht, sind meist sehr gering. Sofern man als Shop-Betreiber nicht irgendwelche exklusiven Produkte anbietet, muss man sich mit anderen Händlern messen lassen. Es gilt sich zu differenzieren und letztlich die Entwicklung des eigenen E-Commerce Angebots zu forcieren. Der Umsatz selbst lässt sich durch drei Grundfaktoren weiterentwickeln – Reichweite, Conversion oder den Warenkorbwert. In unserem heutigen Artikel möchte ich verstärkt auf das Thema Reichweitenaufbau/-entwicklung eingehen und einige Tipps geben.

Bevor Reichweite aufgebaut wird – sei es durch nachhaltige Maßnahmen wie SEO oder aber kurzfristige durch den Kauf von Werbung, sollte man sich sehr genau über ein paar wichtige Fragen Gedanken machen und Antworten finden.

Beispielsweise ….

• … wer ist meine Zielgruppe? (also: Alter, Geschlecht, Vorlieben, etc.)
• … wie groß ist der durchschnittliche Warenkorb aktuell?
• … welche Produktgruppen verkaufen sich bisher am besten? (Kategoriserung nach Best-Sellern, etc..)
• … wie sind die Konversionrates aktuell?
• … wie hoch ist die Kaufabbrecherquote aktuell?
• … welches Gesamtbudge habe  und wie verteile ich es zum Start auf die verschiedenen Kanäle
• … welches Trackingsystem nutze ich, damit ich valide Ergebnisse über die jeweiligen Kanäle erhalte
• … wie gehe ich vor. Fahre ich eine Parallelstrategie oder teste ich die Kanäle nach und nach
• … welche personellen Ressourcen habe ich während der Kampagnenlaufzeit, da ständge Optimierungen (Channels, Werbemittel, Werbemittelmotive, etc.) notwendig werden
• … wie groß ist mein Warenangebort?
• … Nutze ich eigene Landingpages für die unterschiedlichen Marketingkanäle und Phasen der Customer Journey oder führe ich die potenziellen Kunden lediglich auf die allgemeine Shop-Detailseite?
• … etc.

Die Liste könnte man sicherlich noch weiter fortführen. Wenn die Dinge im Vorfeld einmal definiert und geklärt sind, geht es an die Kanalauswahl. Welche Kanäle möchte ich einsetzen und testen. Auch mit einem nicht ganz so üppigen Marketingbudget sollte man möglchst viele Kanäle in den Test einbeziehen. Im E-Commerce sind Themen wie SEO, SEM, Display (z.B. Re-Targeting) und E-Mail-Marketing tragende Kanälen im Online-Marketing. Hinzu kommen Preissuchmaschinen und Preisvergleichsportale, die für viele Händler einen wichtigen Vertriebskanal darstellen.

Controlling als Basis für fundierte Entscheidungen

Damit letztlich alle Kanäle ausreichend analysiert und fundiert bewertet werden können, kommt die elementare Aufgabe – der Aufbau eines Web-Controllings. Hier sollte nicht am falschen Ende gespart werden. Wer heutzutage im Ecommerce erfolgreich sein will – und das nachhaltig – muss nicht nur seine Zielgruppen sehr genau kennen, sondern auch die einzelnen Phasen der Customer Journey. Es gilt sein Marketing (z.B. Content) darauf abzustimmen.

Wer Online-Kampagnen fährt, egal welcher Art, muss ein solides Tracking implementieren und keine Äpfel mit Birnen vergleichen. Nur dann ist man wirklich in der Lage, gute von schlechten Kampagnen zu unterschieden, richtig zu optimieren und die Schlüsse zu ziehen, um künftig auch noch effizienter und besser agieren zu können.

Optimierung von Kampagnen

Was das Optimieren von Kampagnen angeht, gibt es nicht den Königsweg. Vielmehr muss man individuell schauen, welche Kanäle funktioniere und welche lohnen sich insbesondere zu optimieren. Es kann durchaus sinnvoll sein, eine nicht so gut laufende Kampagne zunächst nicht ganz abzustellen, da es immer wieder Optimierungsmöglichkeiten gibt, die den Kanal vielleicht später profitabel gestalten lassen. Im Bereich SEM beispielsweise gibt es Möglichkeiten andere neue Keywords (z.B. im Longtail) zu nutzen und testen. Im Bereich Display kann man anstelle einer RON (Run over Network) gezielt in Channels/Interessen die Werbung aussteuern oder mit einem Frequency Capping oder alternativen Werbemitteln und -formaten arbeiten.

Da Online-Werbung heutzutage sehr breit und sehr genau ausgesteuert werden kann, sollte man auch hier sehr genau darauf achten, wie und wo sich meine Zielgruppe aufhält. Neben Adwords ist Facebook für viele ein relevantes Medium geworden, um sehr gezielt und ohne viel Streuverlust seine Werbung auszuspielen.

Grundsätzlich gilt, testen, testen, testen – optimieren, optimieren, optimieren. Neben dem Reichweitenaufbau und der Verbesserung der Konversion ist ein weiterer Schritt die Erhöhung des Warenkorbes. Auch hier gibt es einige Möglichkeiten den durchschnittlichen Warenkorb zu erhöhen, beispielsweise die Verbesserung der Usability, etc.

Mit dem Artikel wollen wir anregen und Anstöße geben. Letztlich muss man sehr individuell schauen und die Gegebenheiten prüfen. Nicht immer ist Weg A oder Wg B der Richtige. Im Zweifel sollte man sich Unterstützung von Experten holen. Der Vorteil ist, dass man weitere Tipps & Tricks an die Hand bekommt, neue  Blickwinkel geschaffen werden und ein “Außenstehender” auch mal über den Tellerrand hinaus schauen kann.