Wieder einmal haben wir ein sehr interessantes Interview für sie geführt. Diesmal geht es primär um das Thema PreSaels, was insbesondere im E-Commerce ein wichtiger Bestandteil ist und daher eine sorgfältige Umsetzung und Vorbereitung notwendig macht.
Stellen Sie sich unseren Lesern kurz persönlich vor!
Ich bin Robert Nabenhauer, Inhaber der Unternehmensberatung Nabenhauer Consulting. In dieser Position berate ich Unternehmen dabei, ihren Vertrieb auf Autopilot zu stellen und mittels PreSales Marketing System langfristigen Unternehmenserfolg zu erreichen. Neben den Coachings von Unternehmern und Führungskräften bin ich außerdem Autor von einigen Büchern und Publikationen, die sich ebenfalls mit den Themen Vertriebsanbahnung, effiziente XING-Nutzung und Unternehmensorganisation befassen.
In meinen bisherigen Unternehmen konnte ich schnell erkennen, dass lästige Routinearbeiten nicht bloß Zeit kosten. Sondern vor allem auch die Motivation von meinen Mitarbeitern und mir selbst. Durch den Einsatz vom PreSales Marketing werden diese unbefriedigenden Aufgaben von Tools bearbeitet oder an externe Dienstleister ausgelagert. Die Motivation bleibt erhalten, in weniger Zeit lässt es sich effektiver arbeiten. Diese Erkenntnisse gebe ich an andere Unternehmen weiter.
Was zeichnet PreSales Marketing im Vergleich zu anderen Strategien für die Vertriebsanbahnung aus?
PreSales Marketing ist mehr als nur eine Strategie zur reinen Vertriebsanbahnung. Sie müssen es vielmehr als einen ganzheitlichen Ansatz für das gesamte Unternehmen verstehen: es geht im Kern darum, wie Sie möglichst effizient arbeiten und dabei den Kontakt zu Ihren Kunden halten, pflegen und intensivieren. Genaugenommen geht es vor allem darum, den Bedürfnissen Ihrer Kunden Wichtigkeit beizumessen – das leisten viele kurzfristig angelegte Strategien nur in beschränktem Rahmen.
Wie könnte das Thema PreSales im Ecommerce erfolgreich angewendet werden?
Es könnte nicht nur, es kann! E-Commerce, das ist schließlich, ganz grob zusammengefasst „verkaufen über das Internet“ und damit die ideale Bühne für das PreSales Marketing. Die Personen mit einem Bedürfnis nach Ihren Produkten sind höchstwahrscheinlich im Internet unterwegs. Nachdem Sie sich als Experte innerhalb Ihrer Branche im Internet positioniert haben, stoßen Ihre potenziellen Kunden logischerweise auf Ihren Namen – und Ihre Produkte. Wie Sie Experte werden, das beruht auf verschiedenen Methoden. Darunter zählt das erstellen von Publikationen wie E-Books oder Anleitungen, die Veröffentlichung von Beiträgen in der relevanten Fachpresse, in branchenrelevanten Blogs oder Foren usw.
Stellen Sie sich einen Online-Shop für Gartenzubehör vor. Die Konkurrenz ist groß, da macht es Sinn, sich als Experte innerhalb der Garten-Shopbesitzer zu etablieren. Zum Expertenstatus beitragen kann mit Sicherheit die Veröffentlichung von Ratgebern zu verschiedenen Gartenthemen, das Engagement in Garten-Foren oder Communities usw. Wenn Sie Ihr eigenes Fachwissen breit an vielen verschiedenen Punkten zur Verfügung stellen, stoßen potenzielle Kunden letztlich automatisch auf Ihren Namen. Taucht Ihr Name an vielen Stellen auf und lassen sich da jeweils wertvolle Informationen identifizieren: Dann haben Sie sich in der Masse der Konkurrenten hervor getan. Ein Shop-eigener Blog ist übrigens auch immer hilfreich.
Was sind die wichtigsten Schritte bei der Anwendung von PreSales Marketing?
PreSales Marketing besteht aus drei grundlegenden Schritten, die wirklich jedes Unternehmen durchführen kann. Zunächst bauen Sie sich ein großes Kontaktnetzwerk auf, dann pflegen Sie diese vielen potentiellen Kunden – und letztlich nutzen Sie im dritten Schritt genau diese Kontakte, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu vermitteln. Das spannende an PreSales Marketing ist: Sie müssen Ihren potentiellen Kunden beim Verkaufsgespräch gar nicht mehr für sich und Ihre Produkte gewinnen, die ersten beiden Schritte haben ihn längst davon überzeugt, dass er ausschließlich bei Ihnen kaufen möchte!
Welche Erfahrungen haben Sie selbst bei der Umsetzung von PreSales Marketing machen können?
Ich habe PreSales Marketing auf meine sehr erfolgreichen Unternehmen in der Verpackungsbranche angewendet und war damit der Erste in meinem Berufszweig, der ein weitreichendes Netzwerk an Kontakten und Informationen aufgebaut hatte. Diese Erfahrungen gebe ich nun mit Nabenhauer Consulting an alle Unternehmen weiter, die sich wie ich für eine ehrliche und direkte Kommunikation mit dem Kunden entscheiden möchten.
Welche Tools empfehlen Sie zur Umsetzung von PreSales-Maßnahmen?
Wenn Sie XING als Ausgangspunkt für Ihren Expertenstatus wählen, dann empfehle ich Ihnen einige Tools aus unserem Shop für die Kontaktgenerierung und Kontaktpflege. Diese Tools reduzieren die notwendigen Klicks auf ein absolutes Minimum. Sie haben die Möglichkeit, ganz individuelle Texte für Geburtstagsglückwünsche, Gruppeneinladungen oder Kontaktanfragen einzugeben.
Zusätzlich gibt es viele kleine Helferlein, die den Umgang mit sozialen Netzwerken und die alltägliche Arbeitslast effizienter gestalten lassen. Mit der XING-Toolbar haben Sie zum Beispiel beim normalen Surfen immer im Blick, ob Sie neue Kontaktanfragen haben und können so sehr schnell reagieren. Ich verwende außerdem Tools und Widgets, die automatisch eine Veröffentlichung auf meinem Blog auch auf meiner Facebookseite anzeigen, meine Tweets versende ich nach einem definierten Zeitplan durch ein Tool, dass ganz automatisch arbeitet. So zieht sich das durch alle Aktivitäten. Übrigens verlasse ich mich da bei der Auswahl auf die Einschätzung von Geschäftspartnern oder Kontakten in meinem Netzwerk – der Markt für Tools in diesem Bereich ist sonst nahezu undurchschaubar.
Worin unterscheidet sich PreSales Marketing vom Social Network Marketing?
Social Network Marketing befasst sich ausschließlich mit den Möglichkeiten der sozialen Medien. Insbesondere die Marktführer Facebook, XING oder LinkedIn werden genutzt, um mit Werbebotschaften und Informationsangeboten an potentielle Kunden heranzutreten. PreSales Marketing geht einen wesentlichen Schritt weiter: wir nutzen alle Möglichkeiten und Formen von Marketing – nicht nur online, sondern auch offline. Damit holen wir alle bewährten und wirkungsvollen Marketingmechanismen mit ins Boot und nutzen zusätzlich die sozialen Netzwerke als Kommunikationsplattform.
Was motiviert Sie persönlich, PreSales Marketing als Verkaufsstrategie zu empfehlen?
Für mich ist PreSales Marketing eben mehr als nur eine Verkaufsstrategie. Es ist der Wunsch, die Bedürfnisse jedes einzelnen potentiellen Kunden anzusprechen – und letztlich durch maßgeschneiderte Produkte auch zu erfüllen. Meine Kunden konnte ich durch PreSales Marketing im Rahmen einer ehrlichen, vertrauensvollen und langfristigen Zusammenarbeit an mich binden. Das motiviert mich, PreSales Marketing auch anderen Unternehmen ans Herz zu legen.
Vielen Dank, Herr Nabenhauer, für das interessante Interview.
