Vielleicht ist der B2B-Bereich in Sachen E-Commerce noch nicht ganz so schnell wie der B2C-Bereich, aber die Zahlen lügen nicht – B2B wird digital.
Doch trotz der eindeutigen Verlagerung hin zum B2B-E-Commerce gibt es immer noch eine Reihe von Missverständnissen in dieser Branche. Von einem Missverständnis der komplexen Technologie bis hin zu einer Naivität in Bezug auf bewährte Automatisierungsverfahren – lassen Sie uns die häufigsten Mythen entmystifizieren.
Inhalt des Artikel
Der Glaube, dass man nicht B2B verkauft.
Der Hauptgrund dafür, dass viele Marken sagen, sie würden nicht B2B verkaufen, ist, dass sie nicht erkennen, dass sie es bereits tun.
B2B-Verkauf kann eine ganze Reihe von Dingen bedeuten:
- Großhandel.
- Vertriebsbeziehungen mit großen Einzelhändlern oder Handelsketten.
- Verkauf an Organisationen (Schulen, Unternehmen, gemeinnützige Organisationen).
- Der Verkauf von Produkten durch Lieferanten an Wiederverkäufer.
Sie müssen nicht unbedingt ein Lieferant sein, um B2B zu verkaufen. Viele Online-Marken sind sowohl B2B als auch B2C.
Für den B2B-Verkauf benötigen Sie keine separate E-Commerce-Website. Stattdessen können Sie die Website-Bindung und die Suchmaschinenoptimierung auf einer einzigen URL optimieren und Kundengruppen verwenden, um ein personalisiertes Browsing-Erlebnis für Ihr B2B-Segment zu ermöglichen.
B2B-Kunden wollen nicht online bestellen.
Wenn die neue Generation in das Management- und Kaufkraftalter kommt, kann ihre bevorzugte Einkaufsmethode, der E-Commerce, die älteren Verfahren überholen.
Im Allgemeinen möchten B2B-Kunden ihre Erfahrungen aus dem B2C-Bereich mit einfließen lassen.
- 41 % geben an, dass Selbstbedienungsfunktionen zu den drei wichtigsten Möglichkeiten gehören, wie B2B-Unternehmen ihnen den Online-Einkauf erleichtern könnten.
- 73 % der B2B-Führungskräfte sagen, dass die Erwartungen der Kunden an personalisierte Erlebnisse heute deutlich höher sind als noch vor einigen Jahren.
- 50 % der B2B-Einkäufer gaben an, dass eine verbesserte Personalisierung ein wichtiges Merkmal bei der Suche nach Online-Anbietern ist, mit denen sie eine Beziehung aufbauen möchten. 48 % der Verbraucher geben mehr Geld aus, wenn ihr Einkaufserlebnis personalisiert ist.
Ein kürzlich veröffentlichter Bericht zeigt, dass die B2B-Einkäufer der Millennials nicht nur kommen, sondern schon da sind. Im Jahr 2020 waren fast die Hälfte der B2B-Käufer Millennials – fast doppelt so viele wie noch 2012.
Heute sind 73 % der Millennials in den B2B-Kaufprozess involviert.
- 44 % der Millennials treffen Kaufentscheidungen.
- 33 % geben an, dass sie den Bestellprozess maßgeblich beeinflussen oder empfehlen.
- Nur 2 % gaben an, überhaupt nicht an Kaufentscheidungen beteiligt zu sein.
Der elektronische Handel erfordert Preistransparenz.
Eine überwältigende Mehrheit der B2B-Forscher nutzt das Internet für ihre Recherchen und führt 12 Suchvorgänge durch, bevor sie sich auf die Website einer bestimmten Marke begibt. Diese zunehmende Abhängigkeit vom E-Commerce bedeutet, dass B2B-Kunden von B2B-Websites erwarten, dass sie B2C-ähnliche Praktiken wie Preistransparenz, Personalisierung und Bequemlichkeit in das Kundenerlebnis einbeziehen.
Angesichts niedriger Gewinnspannen und starker Konkurrenten, die ein B2B-Geschäft unterbieten wollen, möchten viele Marken jedoch nicht, dass ihre Preise der Öffentlichkeit zugänglich gemacht werden.
Dieser Schutz der Lieferkette ist verständlich, und aus diesem Grund bieten viele E-Commerce-Lösungen die Verfügbarkeit von Preisen erst nach der Anmeldung des Kunden an. Das bedeutet, dass nur Ihre Kunden die Preise sehen – und dass die Preise genau so präsentiert werden können, wie sie für einzelne Kunden ausgehandelt wurden.
Sie können Ihre Website auch so gestalten, dass die Produkte sichtbar sind, aber Kunden, die nicht in ihren Kundengruppen angemeldet sind, müssen anrufen, um die Preise zu erfahren.
Der Schlüssel liegt darin, ein Gleichgewicht zwischen automatischer Preispersonalisierung für potenzielle B2B-Kunden und Preisverhandlungen für kaufbereite Kunden zu finden.
Online-Bestellungen sind kalt.
Eine der besten Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass ein Kunde nicht zu einem Mitbewerber geht, ist der Aufbau einer langfristigen, persönlichen Beziehung zu ihm. Aus diesem Grund sind so viele B2B-Unternehmen in Familienbesitz und -betrieb. Es gibt eine persönliche Note, wenn man zur Familie gehört: Telefonanrufe, Abendessen, Besuche und Ausflüge.
Ein Online-Shop kann im Vergleich dazu kalt wirken, aber das muss nicht sein.
Vor allem jetzt, wo Millennials bei vielen B2B-Kaufentscheidungen an vorderster Front stehen, suchen die Käufer nach einem optimierten digitalen Einkaufserlebnis.
Mit der 24/7-Chat-Technologie, die einen Online-Chat in Ihrem Geschäft in einen Text auf Ihrem Telefon verwandeln kann, kann die neue Generation effizient und effektiv über ihren bevorzugten Kommunikationskanal kommunizieren: Text, Facebook-Messenger oder eine Vielzahl anderer Optionen.
Diese Art des Kundendienstes ist nicht nur einfach einzurichten, sondern wird von den Kunden auch in hohem Maße gewünscht.
Eine Studie von McKinsey & Company ergab, dass langsame Antwortzeiten auf der Website die größte Beschwerde von B2B-Käufern bei Online-Bestellungen sind.
