B2B-E-Commerce Missverständnisse

Es gibt eine Fülle von Missverständnissen über den B2B-E-Commerce.

Von einem Missverständnis der komplexen Technologie bis hin zu einer Naivität in Bezug auf bewährte Automatisierungsverfahren, die sowohl Zeit als auch Geld sparen, wollen wir diese profitable Branche entmystifizieren.

1. Der Glaube, dass ein Online-Geschäft individuelle Bestellungen ausschließt.

Bei B2B-Kunden und Großhändlern ist die Möglichkeit für individuelle Bestellungen viel größer als bei einer B2C-Website.

Und viele B2B-Unternehmen wollen individuelle Bestellungen anbieten (was die persönliche Beziehung fördert).

Aber kundenspezifische Bestellungen sind nicht oft die Norm im E-Commerce – zumindest denken das viele Leute.

Dank kundenspezifischer Angebotstools, einzigartiger Varianten und segmentierter Kundengruppen können B2B-Unternehmen ihren Kunden die Möglichkeit geben, rund um die Uhr ein PDF-Angebot einzureichen, das Angebot zu bewerten und innerhalb der üblichen Geschäftszeiten eine Rückmeldung zu geben, ob der Auftrag ausgeführt werden kann.

Anschließend kann Ihr B2B-Unternehmen den Kunden in eine eigene Kundengruppe einordnen, so dass der Kunde bei der nächsten Bestellung nicht mehr durch die Angebotssoftware gehen muss.

Stattdessen kann er einfach auf den Artikel klicken, der speziell für ihn angefertigt wurde, und zur Kasse gehen.

2. Der Glaube, dass Sie nicht B2B verkaufen.

Der Hauptgrund, warum viele Marken sagen, sie würden nicht B2B verkaufen, ist, dass sie nicht erkennen, dass sie es bereits tun.

B2B-Verkauf ist eine Vielzahl von Dingen, darunter:

Großhandel.
Vertriebsbeziehungen mit großen Einzelhändlern oder Handelsketten.
Verkauf an Organisationen (Schulen, Unternehmen, gemeinnützige Organisationen).
Verkauf von Lieferanten an Wiederverkäufer.
Sie müssen nicht unbedingt ein Lieferant sein, um B2B zu verkaufen. Viele Online-Marken sind sowohl B2B als auch B2C.

Für den B2B-Verkauf benötigen Sie keine separate E-Commerce-Website. Stattdessen können Sie Website-Engagement und SEO auf einer einzigen URL aufbauen und Kundengruppen verwenden, um personalisierte Browsing-Erlebnisse für Ihr B2B-Segment zu ermöglichen.

3. Die Annahme, dass B2B-Kunden nicht online bestellen wollen.

Da die neue Generation in das Management- und Kaufkraftalter kommt, wird ihre bevorzugte Einkaufsmethode (E-Commerce) die älteren Verfahren überholen.

Im Allgemeinen möchten B2B-Kunden die Annehmlichkeiten, die sie aus dem B2C-Bereich kennen, übernehmen.

41 % geben an, dass Selbstbedienungsfunktionen zu den drei wichtigsten Möglichkeiten gehören, wie B2B-Unternehmen ihnen den Online-Einkauf erleichtern könnten.
73 % der B2B-Führungskräfte sagen, dass die Erwartungen der Kunden an personalisierte Erlebnisse heute deutlich höher sind als noch vor einigen Jahren.
Ein kürzlich veröffentlichter Bericht zeigt, dass die B2B-Käufer der Millennials nicht nur kommen, sondern schon da sind.

44 % der Millennials treffen Kaufentscheidungen.
33 % geben an, dass sie den Kaufprozess maßgeblich beeinflussen oder empfehlen.
Nur 2 % gaben an, überhaupt nicht an Kaufentscheidungen beteiligt zu sein.
Und sie kaufen anders ein als ihre Altersgenossen. Eine Studie von Heinz und SnapApp ergab:

Millennial-Käufer sind auf ihrem Weg zum Kauf viel unabhängiger als Käufer der Generation X oder der Babyboomer: Sie recherchieren ausgiebig auf eigene Faust, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Während die Käufer der Generation X und der Babyboomer sich auf den Rat von Verkäufern verlassen, verlassen sich die Käufer der Millennials eher auf die Meinung von Gleichaltrigen oder externen Experten, als dass sie einem Verkäufer vertrauen: Sie vermeiden es aktiv, sich frühzeitig mit Verkäufern in Verbindung zu setzen; fast 60 % geben an, dass sie sich erst dann mit einem Verkäufer in Verbindung setzen, wenn sie sich mitten in einer Kaufentscheidung befinden.
Dieses Kaufverhalten ähnelt dem B2C-Kaufverhalten, bei dem Marken aufklären, Vertrauen schaffen und eine Gemeinschaft aufbauen müssen, bevor eine Kaufentscheidung getroffen – oder auch nur in Erwägung gezogen – wird.

Wenn Sie wollen, dass Ihre Marke in diesen Kaufgremien auftaucht, müssen Sie eine Online-Präsenz haben.

4. Die Überzeugung, dass E-Commerce Preistransparenz erfordert.

Angesichts niedriger Gewinnspannen und starker Konkurrenten, die versuchen, ein B2B-Geschäft zu unterbieten, wollen viele Marken nicht, dass ihre Preise der Öffentlichkeit zugänglich sind.

Dieser Schutz der Lieferkette ist verständlich – und deshalb bieten viele E-Commerce-Lösungen die Verfügbarkeit von Preisen erst nach dem Einloggen des Kunden an.

Das bedeutet, dass nur Ihre Kunden die Preise sehen – und dass die Preise genau so präsentiert werden können, wie sie für einzelne Kunden ausgehandelt wurden.

Sie können Ihre Website auch nutzen, um die Produkttransparenz zu ermöglichen, verlangen aber, dass Kunden, die nicht in ihre Kundengruppen eingeloggt sind (wahrscheinlich ein Interessent), anrufen, um Preise zu erhalten.

5. Der Glaube, dass Online-Bestellungen kalt wirken.

Eine der besten Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass ein Kunde nicht zu einem Konkurrenten geht, besteht darin, eine langfristige, persönliche Beziehung zu ihm aufzubauen.

Aus diesem Grund sind so viele B2B-Unternehmen in Familienbesitz und -betrieb. Es gibt eine persönliche Note, wenn man zur Familie gehört: Telefonanrufe, Abendessen, Besuche und Ausflüge.

Ein Online-Shop kann im Vergleich dazu kalt erscheinen, aber das muss nicht so sein.

Vor allem jetzt, wo Millennials bei vielen B2B-Kaufentscheidungen an vorderster Front stehen, suchen die Käufer nach einem optimierten digitalen Einkaufserlebnis.

In einem Demand Gen Report gaben 55 % der Befragten an, dass, wenn alle anderen Faktoren gleich sind (z. B. Preis, Qualität), „ein digitales Einkaufserlebnis für die Auswahl eines Anbieters extrem wichtig ist.“

Mit der 24/7-Chat-Technologie, die einen Online-Chat in Ihrem Geschäft in einen Text auf Ihrem Telefon verwandeln kann, kann die neue Generation effizient und effektiv über ihren bevorzugten Kommunikationskanal kommunizieren: Text, Facebook-Messenger oder eine Vielzahl anderer Optionen.

Diese Art des Kundendienstes ist nicht nur einfach einzurichten, sondern wird von den Kunden auch sehr gewünscht.

Eine Studie von McKinsey & Company ergab, dass langsame Antwortzeiten auf der Website die größte Beschwerde von B2B-Käufern bei Online-Bestellungen sind.

Eine schnellere Reaktionszeit auf Kundenanfragen ist die heutige Version von qualitativ hochwertigen, persönlichen Interaktionen. Ignorieren Sie dies, und Sie werden Aufträge verlieren.