Conversion Rate – die besten Strategien zur Optimierung der Conversion Rate (Teil 1)

Jeder möchte mit seinem Onlineshop oder seiner Website und seinem Business im Gesamten erfolgreich sein. Umsatz, Marge und Gewinn fallen einem sicherlich als erstes ein. Klar, diese Werte zeigen den Erfolg oder können zumindest ein wichtiger Indikator dafür sein.

Um aber wirklich strukturiert beim Ausbau des eigenen Business vorgehen zu können, muss man andere oder weitere Kennzahlen heranziehen. Nämlich solche Kennzahlen, die bei einer Veränderung die Auftragszahlen und Umsätze deutlich steigern können.

Welche Metriken sollte man im Blick haben?
Die Conversion Rate ist eine wichtige Kennzahl und man kann mit Sicherheit auch behaupten, dass Sie zu den Kennzahlen gehört, welche mitunter den größten Einfluss auf das Geschäft oder das eCommerce Business innehat.

Mit unserem heutigen Beitrag möchten wir Ihnen zeigen:
– Definition Conversion Rate – was genau ist die Conversion Rate
– Wie berechne ich die Conversion Rate?
– Welche Einflussfaktoren gibt es für die Conversion Rate?
– An welchen Hebeln kann ich ansetzen, um diese positiv zu beeinflussen?
– Ein Vergleich, in welchen Branchen Sie mit ungefähr welchen Conversionsraten rechnen können.
– eine Auswahl an kostenlosen Tools zur Steigerung der Conversion Rate
– alternative Metriken inklusive Vor- und Nachteilen gegenüber der Conversion Rate

Am Ende werden wir noch ein paar weitere interessante Kennzahlen für den eCommerce-Bereich nennen und diese vorstellen. Nun genug der einleitenden Worte, steigen wir direkt in die Thematik ein:

Definition Conversion Rate – was genau ist die Conversion Rate

Die ausführliche Definition gemäß des Gabler Wirtschaftslexikons lautet:

Kennzahl der Werbewirkungsanalyse. Die Conversion Rate ist durch die Anzahl der Transaktionen relativ zur Anzahl der AdClicks definiert und beschreibt somit die direkte Wirkungskette.

Dies ist noch eine sehr trockene theoretische Definition der Conversion Rate, daher hier noch eine praxisnahe Beschreibung:

Die Conversion Rate (auch Konversionsrate oder Umwandlungsrate genannt) ist eine Messgröße aus dem Bereich des Online Marketing. Sie misst den prozentualen Anteil der Besucher einer Website, die eine gewünschte Aktion ausgeführt haben.

Gewünschte Aktionen im Bereich des eCommerce können dabei zum Beispiel Downloads, Registrierungen, Anmeldungen zum Newsletter, Klick auf eine Werbeanzeige, ein Kauf oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars sein. Auch das „Legen eines Produktes in den Warenkorb“ kann eine Conversion sein.

Mittlerweile werden verschiedene Conversions zu einem sogenannten Conversion Funnel zusammengefasst, d.h. es gibt normalerweise eine Serie von Conversions, die in einer Art Trichter in einem Kauf enden. Damit hat man die Grundlage, um an verschiedenen Stellen im Onlineshop die Conversionrate bestimmter Conversions zu bestimmen und Schritt für Schritt zu optimieren.

Wie berechne ich die Conversion Rate?

Die grundlegende Formel zur Berechnung der Conversion Rate ist eigentlich ganz einfach:

(Conversion x 100) / Besucher = Conversion Rate in Prozent (%)

Hier zwei Beispiele dazu:

1) Conversion Rate Onlineshop-Käufe:
Sie haben im letzten Monat auf Ihrem Onlineshop 4500 Besucher verzeichnet. In diesem Zeitraum gab es 90 Bestellungen. Ihre Conversion Rate für den letzten Monat ist daher:
(90 x 100) / 4500 = 2%

2) Conversion Rate Newsletteranmeldungen:
Es haben sich im letzten Jahr bei Ihnen auf der Website 2000 Leute zum Newsletter angemeldet. Insgesamt hatten Sie in diesem Zeitraum 24500 Websitebesucher.
(2000 x 100) / 24500 = 8,2%

Aber Vorsicht! Der Teufel steckt im Detail, wenn es in die Praxis geht:
Achten Sie beispielsweise darauf, ob Sie als Besucher die „Seitenaufrufe“ verwenden oder die „Unique Visitors“. Eine reale Person kann mehrere Seitenaufrufe machen, sodass dies ihr Ergebnis verfälschen könnte.

Bei unserem obigen Beispiel Nr.2 gibt es auch einen Fallstrick: Nicht jede abgeschickte Newsletteranmeldung wird auch mit dem Double-Optin bestätigt. Sie müssen also entscheiden, ob Sie Newsletteranmeldung als Conversion zählen, egal ob diese erfolgreich bestätigt wurden oder ohne Bestätigung „im Sande verlaufen“.

Wenn bei Ihnen von 100 Newsletteranmeldungen nur 80 tatsächlich bestätigt werden (also 80%), würde dies das Ergebnis je nach Betrachtungsweise folgendermaßen beeinflussen:
a) 2000 Newsletteranmeldungen:
(2000 x 100) / 24500 = 8,2%
b) Pro 100 Newsletteranmeldungen 80 bestätigte Double-Optins:
(1600 x 100) / 24500 = 6,5%
>> Dies ergibt eine Differenz von 26,2% besserer oder schlechterer Conversion Rate!
Im Zusammenhang mit CPC-Werbung (Google Ads, bezahlte Klickwerbung) könnten Sie eine Maßnahme als profitabel erachten, obwohl diese in Wirklichkeit unrentabel ist.

Am besten gehen Sie gedanklich mit ihrem Team, die einzelnen Schritte vorher durch, die ein User für eine bestimmte Conversion machen kann und verschaffen sich einen Überblick, welche erwünschten und nicht erwünschten Stati es gibt. Mit diesem Wissen begehen Sie nicht den Fehler, aufgrund fehlerhafter Annahmen die falschen Schlüsse und Entscheidungen für Ihre eCommerce Business zu treffen!

Welche Einflussfaktoren gibt es für die Conversion Rate?

Wenn Sie die Einflussfaktoren auf die Conversion Rate kennen hilft Ihnen dies, die richtigen Stellschrauben zur Optimierung der Conversion Rate zu drehen. Denn jeder Einflussfaktor lässt sich dann Schritt für Schritt anpassen und anhand der Zahlen, d.h. aufgrund der Fakten beurteilen.

Dies sind die wichtigsten Einflussfaktoren für die Conversion Rate:

Pagespeed: Wie schnell ist die Ladezeit der Seite? Es gibt verschiedene Tools, die Ladezeit zu berechnen und auch Best Practices, um den Pagespeed-Wert zu verbessern

Nutzererfahrung: ein einheitliches Erscheinungsbild sorgt für einen höheren Wiedererkennungswert und damit höhere Conversion Rates

Fokussierung: behalten Sie die Kernbotschaft im Auge. Dies sollten Sie für jede einzelne Seite immer bedenken und damit unnötige Elemente die vom Hauptziel ablenken, entfernen.

Usability: Nutzerfreundlichkeit der Seite und Eingabemasken etc., d.h. wie einfach ist die Seite zu bedienen, wie aufwändig ist es, ein Formular auszufüllen und abzusenden etc.

Nutzenkommunikation: Vorteile für den User verdeutlichen. Der Besucher muss von Ihnen überzeugt werden und die Vorteile klar herausgestellt bekommen.

Design: Klarheit und Simplizität. Dies schließt sich an die Usability an und bezieht den visuellen Teil noch stärker ein.

Produkt: Preise und Qualität. Umso günstiger und besser ein Produkt ist, umso eher wird es gekauft

Zahlweisen im Bestellprozess: Zahlweisen wie Kauf auf Rechnung etc. können die Conversion Rate deutlich erhöhen

Glaubwürdigkeit unterstreichen: Erfahrungen und Bewertungen anderer Kunden, Sicherheits-Siegel etc. erhöhen den Trust und damit die Conversion Rate.

Auf diese Einflussfaktoren gehen wir nächste Woche in Teil2 der Serie zum Thema “Conversion Rate“ im Detail ein und Sie erfahren, wie Sie diese Aspekte optimieren und Ihr Business voranbringen können.

Bis dahin empfehlen wir folgende bereits veröffentlichte Beitrag in unserem Magazin:

Steigern Rabatte die Conversion Rate?

Messbare Ergebnisse sorgen für zielgerichtete und effektive Marketingstrategien

Nun haben Sie mit unserem ersten Teil der Serie zum Thema „Conversion Rate“ einen tieferen Einblick erhalten und können dieses Wissen nutzbringend für ihren Onlineshop einbringen.

Gibt es noch Aspekte, die Ihrer Meinung nach unseren Beitrag sinnvoll ergänzen würden? Ich freue mich über Ihre Kommentare weiter unten.

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