Haben Sie einen Anstieg der Abmelderaten oder der ungeöffneten E-Mails bemerkt? Sind diese schwachen Ergebnisse ein Zeichen für eine Ablehnung unpersönlicher, automatisierter Programme? Haben die Menschen genug von den immer gleichen Nachrichten, die auf die immer gleiche Weise verschickt werden?
Ihre Leads, Interessenten und Kunden möchten wie Menschen behandelt werden. Wenn ich zum Beispiel ein Whitepaper herunterlade, erhalte ich eine Flut von E-Mails – die meisten davon sind Produktangebote oder Verkaufsanfragen.
Inhalt des Artikel
Tipps zur Personalisierung Ihrer Botschaften
Bei der Planung für die kommenden Wochen sollten Sie einige Ansätze vermeiden (und stattdessen Folgendes tun):
Allgemeine Informationskampagnen.
Es ist zwar verlockend, nach idealen Kundenorganisationen oder -bezeichnungen zu suchen und sie in einen allgemeinen Ansprache-Workflow einzubinden, aber dieser Ansatz funktioniert nicht mehr. Wie viele von jedem potenziellen Kunden, den Sie aufspüren, melden sich wieder ab? Und wenn das geschehen ist, werden sie sich wahrscheinlich nicht wieder anmelden.
ERSATZ: Finden Sie eine kleinere Gruppe, deren Bedürfnisse Sie genau erkennen können, und sprechen Sie sie direkt an. Dies kann über Social-Media-Gruppen, Communities oder Live-Events geschehen. Denken Sie daran, dass es darum geht, sie zu einem Gespräch einzuladen und ihnen dann bei der Lösung eines Problems zu helfen, das sie identifiziert haben.
Verkaufssequenzen, die den gleichen, müden Ansatz wiederholen.
Wie oft haben Sie schon die gleiche kalte E-Mail-Vorlage erhalten (oder vielleicht sogar versandt), die drei Aufzählungspunkte enthält und den Empfänger um 15 oder 20 Minuten seiner Zeit bittet? Diese E-Mails kommen oft ohne Kontext an und entsprechen oft nicht dem, was Sie zu diesem Zeitpunkt brauchen. Genau so fühlen sich IHRE Empfänger, wenn sie E-Mails von Ihrem Team erhalten.
ERSATZ: Suchen Sie nach gezielteren Kontakten; Menschen, die Sie kennen, oder Menschen, die sie kennen. Sie können immer noch eine E-Mail-Vorlage verwenden, diese aber mit kurzen Erwähnungen einer früheren Unterhaltung (seien Sie konkret) oder einer gemeinsamen Bekanntschaft anpassen. Ja, das ist ein langsamerer Prozess. Aber ist es nicht wahrscheinlicher, dass Sie eine kalte E-Mail von jemandem lesen, dem Ihr früherer Chef vertraut? So einfach wie: “Martin Dörman und ich haben zusammen an der Lösung seines Problems mit der Spftware-Produktion gearbeitet, und er hat jetzt seine Kapazität verdoppelt.”
E-Mails mit dem ganzen Brutzeln, aber ohne Inhalt.
Eine andere Art von müden Verkaufssequenzen ist der Erhalt einer Nachricht, die SO sehr auf den Nutzen fokussiert ist, dass es unklar ist, welche Dienstleistung oder welches Produkt angeboten wird (das ist besonders frustrierend!).
ERSATZ: Beginnen Sie Ihre Pitch-E-Mail mit einer direkten Diskussion über Ihr Angebot und lassen Sie den Empfänger entscheiden, wie er reagieren soll. Anstelle von Vorteilen, die versprechen, die Probleme der Welt zu lösen, werden Ihre Empfänger etwas zu schätzen wissen wie: “Sind Sie auf dem Markt für linkshändige Widget-Tweaker? Wenn ja, lesen Sie weiter. Wenn Sie später suchen, heben Sie diese Notiz auf und wir können dann darüber sprechen. Danach folgen drei spezifische Aufzählungspunkte, die den Inhalt der Funktionen/Nutzen erläutern, die auf die Bedürfnisse der Branche, der Unternehmensgröße und des Niveaus des Empfängers abgestimmt sind. (Ja, das ist wieder die Mikro-Segmentierung!)
Wer hat diese E-Mail wirklich geschrieben?
Es ist üblich, eine E-Mail im Namen einer Person der Führungsebene zu senden. Wenn es sich jedoch nicht um eine Verwaltungsmitteilung handelt, werden Ihre Empfänger diese List wahrscheinlich durchschauen.
Es stimmt zwar, dass jemand eher bereit ist, eine E-Mail von einer hochrangigen Person zu öffnen, aber wenn hinter dem Versprechen, dass der CEO eine persönliche Nachricht schickt, ein Inhalt steht, der eindeutig auf den Verkauf ausgerichtet ist (und offensichtlich nicht vom Absender verfasst wurde), werden die meisten Leute die Nachricht sofort abbestellen, in den Papierkorb werfen oder sogar als SPAM markieren.
ERSATZ: Stellen Sie klar, wer die Nachrichten verschickt. Geben Sie einen Namen (vorzugsweise Ihren Namen) von einer E-Mail-Adresse an, die nicht marketing@domain.com oder info@domain.com lautet. Und achten Sie darauf, dass Sie menschliche Antworten auf Ihre E-Mails verfolgen!
Automatisches Pitching bei jeder neuen LinkedIn-Verbindung.
Wenn es Ihnen wie mir geht, erhalten Sie jede Woche eine ganze Reihe von LinkedIn-Anfragen. In einer guten Woche kann ich diese Anfragen durchsehen und herausfinden, wer gut zu mir passen würde. In anderen Wochen bin ich zu beschäftigt, um herauszufinden, wer es ist.
Sobald ich die Kontaktanfrage annehme, bin ich jedoch oft von den Ergebnissen enttäuscht: ein sofortiges, absatzlanges Verkaufsgespräch. Oft haben diese Anpreisungen nichts mit meinem Geschäft zu tun und sind für mich überhaupt nicht relevant. Es ist einfach nur jemand, der mir etwas verkaufen will.
ERSATZ: Wenn Sie wirklich mit jemandem in Kontakt treten wollen, seien Sie für diese Person hilfreich. Halten Sie Ihre E-Mails persönlich und kurz. Niemand liest mehr als die ersten 30 Wörter. Und erwähnen Sie Personen, die Sie vielleicht gemeinsam kennen (aber schließen Sie nicht auf eine Empfehlung oder ein Empfehlungsschreiben).
Fazit
Planen Sie mehr Zeit für die Erstellung von Kleinstgruppen ein, damit Sie sicherstellen können, dass Ihre Kommunikation viel individueller ist. Das erfordert zwar mehr Recherche und Aufwand, aber die Ergebnisse werden dazu führen, dass Sie Ihre Kunden besser betreuen können, anstatt nur eine weitere Massen-E-Mail zu versenden.
