Unabhängig von Ihrer Branche gehört die Lead-Generierung zu den wirkungsvollsten Instrumenten, um neue Kunden zu finden. Aber es ist nicht immer einfach. Während 91 % der Vermarkter die Lead-Generierung als ihr größtes Ziel betrachten, nennen 61 % sie auch als ihre größte Herausforderung. Der Aufbau eines zuverlässigen Stroms von B2B-Leads ist komplex, und die richtige Strategie ist entscheidend.
Neben der richtigen Taktik für die Lead-Generierung bedeutet dies auch, die häufigsten Fehler und Fallen zu vermeiden, in die zu viele Marketing- und Vertriebsexperten tappen. Hier sind die vier größten Fehler bei der Lead-Generierung, die Sie vermeiden müssen, um gezielte B2B-Leads zu generieren und Ihren Kundenstamm zu vergrößern.
Inhalt des Artikel
1. Sie kennen Ihr Zielpublikum nicht (gut genug)
Jedes Unternehmen sollte zumindest ein Grundverständnis für seine Zielgruppe haben. Aber kennen Sie Ihre potenziellen Leads und Kunden gut genug, um eine erfolgreiche Lead-Generierungsstrategie zu entwickeln, die speziell für sie optimiert ist?
Die Antwort auf diese Frage geht über die demografischen Daten hinaus und erstreckt sich auf Motivationen und Probleme. Sobald Sie wissen, was Ihre Zielgruppe antreibt und welche Fragen sie hat, wenn sie nach Lösungen wie der Ihren sucht, wird die Generierung von Leads viel einfacher.
Sie könnten zum Beispiel versuchen, B2B-Leads für Ihre SaaS-Lösung für Finanzmanagement für Start-ups zu generieren. Wenn Sie wissen, dass neue Unternehmer dazu neigen, frustriert zu sein, weil die meisten existierenden Softwarelösungen ein umfangreiches Finanzmanagement-Wissen voraussetzen, können Sie Lead-Generierungs-Inhalte erstellen, die speziell auf diese Probleme ausgerichtet sind und sich als relevanter und hilfreicher als Ihre Konkurrenz positionieren.
2. Sie haben Ihre Website nicht für die Lead-Generierung optimiert
Ihre Website ist eines der wichtigsten Instrumente, wenn es um erfolgreiche Lead-Generierung geht. Während viele Vermarkter einzelne Landing Pages zur Lead-Generierung einrichten, nehmen sich nur wenige die Zeit, um sicherzustellen, dass sie ihre gesamte Webpräsenz für die Generierung hochwertiger Leads optimiert haben.
Dazu ist es notwendig, die typische User Journey zu verstehen, einschließlich der Abfolge der Informationen, die sie zu konsumieren pflegen. Danach geht es darum, natürliche Konversionswege durch effektive Handlungsaufforderungen zu schaffen, die aufeinander aufbauen und Ihr Publikum zu Konversionspunkten führen.
Schließlich ist es wichtig zu bedenken, dass sich nicht alle Website-Besucher in der gleichen Phase des Verkaufstrichters befinden. Um Ihre Website wirklich für die Lead-Generierung zu optimieren, müssen Sie einzigartige Inhalte, Landing Pages und Handlungsaufrufe für Interessenten mit frühem, mittlerem und spätem Trichter erstellen.
3. Sie stimmen Vertrieb und Marketing nicht aufeinander ab
Ist Lead-Generierung eine Vertriebs- oder eine Marketingstrategie? Experten neigen dazu, sich in dieser Frage aufgrund ihres eigenen Hintergrunds uneinig zu sein. Wahrscheinlicher ist, dass es sich um beides handelt, indem die Punkte zwischen aufsuchenden Marketingkampagnen und Verkaufsprospektion miteinander verbunden werden.
Das bedeutet vor allem eines: Ihre Lead-Generierungsstrategie muss sowohl mit Ihrer Vertriebs- als auch mit Ihrer Marketingstrategie in Einklang stehen. Botschaften, Zielgruppenansprache, Bildmaterial und Ablauf sollten sowohl mit dem ersten Kontakt Ihrer Zielgruppe mit Ihrer Marke als auch mit dem abschließenden Verkaufsgespräch zur Umwandlung des Leads in einen zahlenden Kunden übereinstimmen.
4. Sie nutzen keine Technologie, um Ihre Lead-Generierung zu verstärken
Sich ausschließlich auf organische Leads von Ihrer Website zu verlassen, könnte ein potenziell kostspieliger Fehler sein. Setzen Sie stattdessen die richtigen Tools und Technologien ein, um Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung erheblich zu verstärken.
Ein Tool zur Generierung gezielter B2B-Leads kann seine Datenbank schnell durchsuchen, um Leads auf der Grundlage von Geofiltern, Branchenfiltern, Unternehmensumsatz oder Mitarbeitergröße, Schlüsselwörtern für den Unternehmensnamen, Berufsbezeichnungen und mehr zu identifizieren.
Fazit
Die Lead-Generierung spielt im Vertriebsprozess eine wichtige Rolle. Sie hat sich ebenso wie der Vertrieb und das Marketing selbst in den letzten Jahren stark verändert. Unternehmen bedienen sich verschiedener Methoden, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken, ihnen nützliche Informationen zu bieten sowie Beziehungen zu ihnen aufzubauen und zu pflegen. Dies bedeutet nicht nur, dass Sie die richtige Taktik zur Lead-Generierung anwenden, sondern auch, dass Sie die häufigsten Fehler und Fallstricke vermeiden müssen
