Digitalisierung des B2B-Vertriebs – unabweisbar erforderlich und kein Hexenwerk

Schaut man sich einmal an, mit welchen Finessen bis in die kleinsten und hintersten Winkel des Kaufprozesses heute die Kunden im B2C-eCommerce umgarnt werden, dann schlägt man ob der vergleichsweise steinzeitlich anmutenden Methoden, mit denen in weiten Teilen des B2B-eCommerce aktuell gearbeitet wird, beinahe die Hände über dem Kopf zusammen. Da ist das händisch ausgefüllte Bestellfax heute noch eher die Regel als die Ausnahme.

Warum ist das so? Weshalb werden im Retail sämtliche Register der Digitalisierung gezogen, während im B2B-Commerce, dessen Gesamt-Umsatzpotenzial das des B2C-Bereiches fraglos um ein Vielfaches übertrifft und der der Umsatzbringer der Zukunft ist, bis zum heutigen Tage ganz unglaublich analog agiert wird? Macht der Gewohnheit? Ist es die Angst vor unüberschaubaren Investitionen in Digitalisierungsprojekte, deren Ergebnisse ich nicht abschätzen kann und für die ich ohnehin nicht das notwendige IT-Fachpersonal akquirieren kann?

Über diese und andere Fragen zur Digitalisierung des B2B-Vertriebs haben wir mit Stefan Kahr, CTO der österreichischen Nekom, gesprochen.  Im Podcast Ecommerce Radar erklärt er, wie es ohne große Investitionen in endlose Projekte und ohne eine eigene IT-Infrastruktur und trotz des Mangels an verfügbaren IT-Fachkräften möglich ist, den eigenen B2B-Vertrieb zu digitalisieren und in sehr kurzer Zeit in drei Schritten zu ersten digitalen B2B-Abverkäufen zu kommen. Die Hauptergebnisse sind regelmäßig eine Erhöhung der eigenen Effizienz und Kundenfreundlichkeit – und damit auch Kundenbindung – im Vertrieb sowie ein deutlich erhöhtes Serviceniveau für die eigenen Kunden.

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