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E-Commerce bei KMU – Digitales Marketing in einer analogen Welt

E-Commerce bei KMU – Digitales Marketing in einer analogen Welt
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Fliegen…was für uns heute selbstverständlich ist, war vor 150 Jahren noch kaum denkbar bzw. ein lang gehegter Wunsch der Menschheit. Und auch wenn die Fliegerei wenig von ihrer Faszination verloren hat, so ist sie aber zu etwas Alltäglichem geworden wenn es lediglich um die Überbrückung weiter Strecken geht.
Ein gewöhnlicher Linienflug ist für manche Vielflieger ungefähr so aufregend wie die tägliche U-Bahn Fahrt eines Großsstadt-Pendlers und damit eher Mittel zum Zweck als die Erfüllung einer Sehnsucht nach Freiheit.

Rundflüge mit einem Tragschrauber, auch Gyrocopter genannt, sind da selbstverständlich etwas vollkommen anderes, vor allem wenn man direkt hinter dem Piloten sitzt und um sich herum keine geschlossene Kabine, sondern nichts als frische Luft hat und somit ein Gefühl von Freiheit genießen kann, welches man in einem hunderte Tonnen schweren Verkehrsflugzeug vergeblich sucht.

Wer schon einmal mit einem Gyrocopter geflogen ist und seine Heimat aus einer ganz neuen Perspektive gesehen hat, den muss man nicht mehr mit Werbung und Marketing von solch einem Flug überzeugen, sondern man kann ihn als Multiplikator und Werbeträger für sich nutzen.

Wie aber lässt sich die Faszination des Einzelnen auf ein möglichst breites Publikum übertragen und welche Kommunikationskanäle sind dafür geeignet?

Airbase-X, eine Gyrocopter Flugschule aus dem Saarland, die mit ihrer angehangenen Fluggesellschaft DIGK-AIR auch Rundflüge anbietet, nutzt einen Multikanalansatz, der das Potential des modernen E-Commerce möglichst effizient auszuschöpfen versucht.
Marketing und Vertrieb bilden hierbei zwei Säulen, welche sich wechselseitig beeinflussen und sich innerhalb eines mehrstufigen Konzeptes miteinander verbinden lassen.

Torsten Diedrich hat uns nicht nur an seiner Erfahrung und Erkenntnissen bzgl. Ecommerce und Online-Marketing in diesem Bereich teilhaben lassen, sondern uns auch zu einem wirklich einzigartigen Flugerlebnis mit dem Gyrocopter eingeladen.

eCommerce-Vision.de:
Hallo Torsten, mit welchen Marketinginstrumenten bzw. welcher Strategie schafft ihr es, Interessenten für den Flugsport bzw. Erlebnisse mit einem Rundflug anzusprechen?

Torsten Diedrich:
Die erste Stufe und zugleich auch die ursprünglichste Art des Marketings ist die sog. Mund-zu-Mund Propaganda, die heute wie schon vor vielen Jahrhunderten immer noch nach dem gleichen “Hast du schon gehört?” oder “Ich muss dir was erzählen!” Prinzip funktioniert.
Was sich erst nur in der analogen Welt und in direktem Kontakt von Mensch-zu-Mensch abspielt, wird in der zweiten Stufe, der digitalen Welt, bereits einem größeren Interessentenkreis zugänglich gemacht.
Sei es auf Facebook, Instagram, YouTube oder WhatsApp, das Erlebte wird mit der Familie, Freunden und Kollegen geteilt und oft auch mit ensprechendem Bild- und Videomaterial untermauert. Für Airbase-X eine Art passives Marketing, welches sich jedoch nur sehr schwer beeinflussen lässt.

Da der in Deutschland eher junge und vielerorts noch unbekannte Luftsport der Gyrocopterfliegerei oftmals Fragezeichen bei dem o.g. Adressatenkreis hinterlässt, wird ein gewisses Maß an Interesse bzw. Neugierde an dem noch Unbekannten geweckt. Hier setzt die dritte und wichtigste Stufe des E-Commerce Konzepts von Airbase-X an, nämlich dem aktiven und zielgruppengerichteten Marketing mit direkten Schnittstellen zum Vertrieb.

eCommerce-Vision.de:
Welche Ansatzpunkte verfolgt ihr unter dem Aspekt der Customer Journey?

Torsten Diedrich:
Aufgrund der zeitlichen Asymmetrie zwischen der Buchung eines Gutscheins, dem eigentlichen Erlebnis und dem Erzählen des Erlebten, setzen sich interessierte Personen zu unterschiedlichen Zeiten, an unterschiedlichen Orten und auf unterschiedlichen Wegen mit der Thematik auseinander.
Rational betrachtet besorgen sie sich zunächst nur Informationen zum Thema Gyrocopter.

Je einfacher man es diesem Interessentenkreis nun macht, relevante Ergebnisse zu finden, desto länger befasst sich der Einzelne mit der Thematik und desto tiefer wird er in die Materie eintauchen.
Im Rahmen der rationalen und nüchternen Informationsbeschaffung müssen nun Emotionen geweckt werden, die in letzter Instanz für den Vertrieb genutzt werden sollten.

Airbase-X nutzt daher die aktuell wichtigsten Plattformen der modernen Kommunikation und optimiert die einzelnen Kanäle für das jeweils verfolgte Ziel.

Im Folgenden werden die einzelnen Kanäle kurz erläutert:

Homepage (www.airbase-x.de)
Hier finden sich umfangreiche und dauerhaft zugängliche Informationen, Erlebnisse von Piloten und Flugschülern, Interessantes aus dem Bereich der Hobby-Fliegerei im Allgemeinen und für Gyrocopter im Speziellen. Mit vielen verschiedenen Blogbeiträgen über die jährliche Deutschland-Tour, Flugurlaub und einem deutschlandweit exklusiven Flugtraining in Benavente (Portugal) werden auch Themen abseits der üblichen Rundflüge behandelt. Die Verknüpfung von objektiven Informationen und subjektiven Erfahrungen steigert das Interesse an der gesamten Thematik und macht abstrakte Zusammenhänge greifbarer.
Die Homepage dient dabei nicht nur der Informationsweitergabe, sondern fungiert als zentrales Element des gesamten E-Commerce. Der Verkauf und die Einlösung von Gutscheinen sowie eine weitestgehend automatisierte Terminkoordination und -buchung finden hierüber statt. Die entsprechenden Module wurden dabei so programmiert, dass eine möglichst einfache und fallabschließende Bearbeitung eines Vorgangs gewährleistet ist.
Über die auf der Homepage genannten, klassischen Kommunikationswege (Telefon und E-Mail) können zudem auch Fragen abseits der modernen Social-Media Plattformen beantwortet werden.

E-Mail
Per E-Mail werden Interessenten, Gutscheinkäufer und ehem. Rundfluggäste mit Neuigkeiten im Sinne eines Newsletters versorgt. Hierüber erfolgen auch Bestell- und Terminbestätigungen sowie Mitteilungen über Terminverschiebungen oder anstehende Veranstaltungen. Über einen Link in der E-Mail wird auf den entsprechenden Bereich bzw. eine eigens eingerichtete Eingabemaske umgeleitet, über die sich ein Interessent mit seinen persönlichen Daten z.b. zu einer Veranstaltung anmelden kann. Bereits über eine einfache Verzahnung der Kanäle E-Mail und Homepage kann sowohl eine Vorauswahl als auch eine Nachkontrolle erfolgen, um zukünftige Informationen besser kanalisieren und zielgerichteter verbreiten zu können.

Facebook / Instagram
Zeitlich relevante und zielgerichtete Beiträge über Vergangenes und Aktuelles werden über den eigenen Facebook Account veröffentlicht. Neben klassischen Facebook-Posts mit Bildern und kurzen Beiträgen dient die Plattform vor allem als Impulsgeber für Gutschein-Käufe (z.B. vor Weihnachten oder zu Saisonbeginn), Gutschein-Einlösungen (z.B. im Sommer und gegen Saisonende), als Werbe- und Bewertungsplattform und zur Terminankündigung und -erinnerung (z.B. Adventure-Day). Mit einem möglichst großen und stetig wachsenden Abonnentenkreis erfolgt eine ebenso stetig steigende Erreichbarkeit und Kommunikationseffizienz. Von Rundfluggästen selbst erstellte Beiträge werden geteilt, geliked und kommentiert, sodass sich mit sehr geringem Zeiteinsatz eine permanente Multiplikation des Bekanntheitsgrades realisieren lässt.
Durch die hohe Nutzungsquote erreicht man ein sehr breit gefächertes Publikum, welches man auf die Homepage umzuleiten versucht.
Emotionale Kundengewinnung und -bindung stehen hier klar an erster Stelle.

Youtube
Als jüngster Kommunikationskanal von Airbase-X bedient Youtube den Interessentenkreis, der neben geschriebenen Texten und einfachen Bildern vor allem Videos zur Informationsbeschaffung nutzt. Mit kurzen Einblicken in Starts und Landungen, Aussichten während eines Rundflugs und interessanten Flugmanövern erhält man einen Vorgeschmack auf einen anstehenden Flug, kann evtl. vorhandene Ängste oder Unsicherheiten reduzieren oder das bereits Erlebte nochmals aus einer anderen Perspektive nacherleben. Vor allem der zeitliche Aufwand zur Produktion der Videos inkl. Auswahl relevanter Clips ist dabei um ein Vielfaches höher als auf allen anderen Kanälen, sollte jedoch aufgrund der besseren Erlebbarkeit für den Interessenten in Kauf genommen werden.

Offline
Der letzte, aber keinesfalls ein unwichtiger Kanal, befindet sich jedoch nicht im Internet, sondern in der realen Welt (Gespräche am Flugplatz, Adventure Day im Sommer, regelmäßige Info-Abende, Zuschauer eines Rundfluggastes). Nah am Geschehen ist es vor allem die plötzliche Begeisterung, die spontane Rundflüge und Gutscheinkäufe nach sich zieht. Objektive Informationen spielen hier nur eine untergeordnete Rolle, was sich vor allem in der Gewinnung neuer Flugschüler zeigt. Diese kommen in der Regel nach einem Rundflug auf den Geschmack und beginnen ihre Ausbildung kurze Zeit später, da die erste Begeisterung dann noch nachwirkt.
Besonderheiten wie z.B. das Flugtraining in Portugal oder die Möglichkeit, nach bestandener Prüfung auch Rundflüge fliegen zu dürfen, sorgen während und auch nach der Ausbildung für eine gleichbleibend hohe Motivation und Begeisterung.

Durch die in der Praxis erst nach und nach etablierten Kanäle kann man zusammenfassend festhalten, dass jeder Kanal isoliert betrachtet nur eine eingeschränkte Reichweite bestitzt und ohne entsprechende Schnittstellen untereinander sowie zum Vertrieb keine Effizienz im Sinne des E-Commerce besitzt. Nur die enge Verzahnung sämtlicher Kanäle in Verbindung mit zielgerichteter Interessentenadressierung ermöglicht die gewünschten Skaleneffekte und schöpft damit das Potential eines modernen und individuellen Marketingkonzepts aus.

eCommerce-Vision.de:
Torsten, vielen Dank für diesen interessanten Einblick in euer Business und dankeschön für den wirklich adrenalinreichen, spannenden Gyrocopter-Rundflug. Wir können dieses Erlebnis wirklich jedem ans Herz legen, danke.

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