Trotz der überwältigenden Beweise, die für die Verlagerung des Großhandels ins Internet sprechen, haben es einige Händler versäumt, auf die Nachfrage der Kunden nach digitalen Einkaufserlebnissen zu reagieren. Was sind die Hindernisse, die sie zurückhalten?
Inhalt des Artikel
1. Die Komplexität des B2B-Geschäfts.
B2B-Unternehmen sind der Meinung, dass E-Commerce für sie aufgrund der Komplexität des Kaufprozesses und des vielfältigen Kundenstamms nicht in Frage kommt. Zu den am häufigsten genannten Bedenken gehören:
- Vertragspreise
- Kunden mit besonderen Bedingungen und Vereinbarungen
- Exklusive Produkte
- Unterschiedliche Zahlungs- und Versandoptionen
Dies sind zwar zwingende Überlegungen, die Sie mit Ihrem Anbieter von E-Commerce-Technologie besprechen sollten, aber sie sind kein Hindernis für Ihre geschäftliche Umgestaltung. Mit der richtigen E-Commerce-Lösung können Sie diese Hürden leicht überwinden.
2. Fähigkeiten und Kultur des Teams.
Die Einführung eines E-Commerce-Kanals mag wie eine gewaltige Aufgabe erscheinen – und eine, die mehr Ressourcen erfordert. Wer soll die neue E-Commerce-Initiative bewältigen, wenn jeder in Ihrem Team damit zu kämpfen hat, mit seinen bestehenden Aufgaben Schritt zu halten? Verfügt Ihr Team über die erforderlichen Fähigkeiten, um dieses Projekt auf den Weg zu bringen? Wie viel Zeit werden sie dafür aufwenden müssen?
Darüber hinaus haben Sie das Problem des Widerstands gegen Veränderungen. Die Vertriebsmitarbeiter fühlen sich möglicherweise durch eine neue Selbstbedienungs-Kauferfahrung bedroht. Die IT-Abteilung befürchtet, dass die neue Website mehr Arbeit verursachen und den Kaufprozess stören wird. Und was ist, wenn sie ausfällt oder gehackt wird? Anderen fällt es vielleicht schwer, den potenziellen ROI zu erkennen.
Die Bewältigung des Wandels und die Förderung des Umdenkens erfordern das Engagement des gesamten Führungsteams. Aber wenn Sie an den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens denken, ist es ein Risiko, das sich lohnt.
3. B2B-Einkauf.
B2B-Käufer haben zwar konsumorientierte Erwartungen, aber sie kaufen nicht genauso wie B2C-Käufer.
Einige der technischen Anforderungen, die B2B-Verkäufer erfüllen müssen, sind:
- Erfordernis einer Punchout-Lösung, die sich in die eigene Beschaffungsanwendung oder das ERP-System des Käufers integrieren lässt
- Anfragen zur Bezahlung über Bestellungen
- Interne Genehmigungen von Managern, um Aufträge an Sie zu vergeben
Kann eine E-Commerce-Plattform all diese Einkaufsszenarien abdecken? Die kurze Antwort lautet: Ja. Die lange Antwort lautet: Es hängt von der Plattform und der Bibliothek der Integrationen ab, die sie bietet. Einige Plattformen zum Beispiel machen es hybriden Unternehmen mit B2B- und B2C-Kunden leicht, verschiedenen Kundengruppen unterschiedliche Preislisten oder Kataloge anzubieten.
