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Etappen im B2B-Kaufprozess

Etappen im B2B-Kaufprozess
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Der Kaufprozess im B2B-Bereich besteht aus 7 Phasen. Der Kaufprozess ist bei jedem Unternehmen etwas anders, wobei einige Phasen schneller verlaufen als andere. Je nach Art des Produkts und dem Grad des Bedarfs können die Käufer verschiedene Phasen schnell durchlaufen. Andere wiederum benötigen eine beträchtliche Zeit, da sie zwischen den einzelnen Phasen hin und her schwanken. Die Anzahl und Art der Schritte im B2B-Kaufprozess sind jedoch für alle Unternehmen gleich.

1. Ein Bedarf wird erkannt

Ein Bedarf wird erkannt. Jemand erkennt, dass die Organisation einen Bedarf hat, der durch den Kauf einer Ware oder Dienstleistung gelöst werden kann. Oft sind die Verbraucher die treibende Kraft in dieser Phase, obwohl auch andere die Rolle des Initiators übernehmen können. Im Falle eines elektronischen Lehrbuchs könnte dies z. B. der Professor sein, der den Online-Kurs unterrichtet.

2. Der Bedarf wird beschrieben und quantifiziert

Als Nächstes arbeitet das Buying Center oder die Gruppe von Personen, die bei der Kaufentscheidung helfen sollen, daran, einige Parameter für den Bedarf festzulegen. Mit anderen Worten, sie beschreiben, was ihrer Meinung nach benötigt wird, welche Eigenschaften es haben sollte, wie viel davon benötigt wird, wo und so weiter. Bei technischeren oder komplexeren Produkten wird der Käufer die technischen Spezifikationen des Produkts festlegen. Reicht ein Produkt von der Stange, oder muss es angepasst werden?

3. Es wird nach potenziellen Lieferanten gesucht

In dieser Phase suchen die am Kaufprozess beteiligten Personen nach Informationen über die gesuchten Produkte und die Anbieter, die sie liefern können. Die meisten Einkäufer suchen zunächst im Internet nach Anbietern und Produkten, besuchen dann Fachmessen und Kongresse und rufen die Anbieter, zu denen sie Beziehungen unterhalten, an oder schreiben ihnen E-Mails. Die Einkäufer können auch Fachzeitschriften und Blogs von Branchenexperten konsultieren und vielleicht an Webinaren teilnehmen, die von den Anbietern durchgeführt werden, oder deren Einrichtungen besuchen. Bei der Entscheidung, welche Anbieter am qualifiziertesten sind, spielen die Einkäufer oft eine Schlüsselrolle. Sind sie zuverlässig und finanziell stabil? Wird es sie auch in Zukunft geben? Müssen sie in der Nähe des Unternehmens ansässig sein oder können sie auch in einer anderen Region des Landes oder im Ausland ansässig sein? Die Anbieter, die nicht in die engere Wahl kommen, werden schnell aus dem Rennen genommen.

4. Qualifizierte Lieferanten werden gebeten, Antworten auf Ausschreibungen (RFPs) auszufüllen.

Jeder Lieferant, der in die engere Wahl kommt, erhält eine Angebotsanfrage (RFP), d. h. eine Aufforderung zur Abgabe eines Angebots für die Lieferung der Ware oder Dienstleistung. In einer RFP wird dargelegt, was der Anbieter in Bezug auf sein Produkt anbieten kann – Qualität, Preis, Finanzierung, Lieferung, Kundendienst, Möglichkeit der Anpassung oder Rückgabe und in manchen Fällen sogar die Entsorgung des Produkts. Gute Vertriebs- und Marketingexperten liefern potenziellen Käufern in Ausschreibungen mehr als nur grundlegende Informationen. Sie konzentrieren sich auf die Probleme des Käufers und darauf, wie sie ihr Angebot an die Lösung dieser Probleme anpassen können.

5. Die Vorschläge werden bewertet und der/die Anbieter ausgewählt.

In dieser Phase werden die Ausschreibungen geprüft und der oder die Anbieter ausgewählt. Ausschreibungen lassen sich am besten bewerten, wenn sich die Mitglieder über die zu bewertenden Kriterien und die Bedeutung der einzelnen Kriterien einig sind. Verschiedene Organisationen werden je nach ihren Zielen und den Produkten, die sie kaufen, verschiedene Teile eines Angebots unterschiedlich gewichten. Für einige Anbieter, wie z. B. Discounter und Supermärkte, kann der Preis sehr wichtig sein. Anderen Organisationen sind vielleicht die Spitzenprodukte und der Service eines Verkäufers wichtiger. Weitere Faktoren sind die Verfügbarkeit der Produkte und die Zuverlässigkeit, mit der die Verkäufer sie liefern können. Die Lieferzuverlässigkeit ist äußerst wichtig, denn Verzögerungen in der Lieferkette können die Produktion von Waren und Dienstleistungen eines Unternehmens zum Erliegen bringen und das Unternehmen seine Kunden und seinen Ruf kosten.

6. Eine Auftragsroutine wird eingerichtet.

Dies ist die Phase, in der der eigentliche Auftrag zusammengestellt wird. Der Auftrag enthält den vereinbarten Preis, die Mengen, die voraussichtliche Lieferzeit, die Rückgabebedingungen, die Garantien und alle anderen Verhandlungsbedingungen. Die Bestellung kann auf Papier, online oder elektronisch vom Computersystem des Käufers an das des Verkäufers gesendet werden. Es kann sich auch um eine einmalige Bestellung handeln oder um mehrere Bestellungen, die in regelmäßigen Abständen getätigt werden, wenn ein Unternehmen eine Ware oder Dienstleistung benötigt. Manche Käufer bestellen kontinuierlich Produkte, indem sie ihre Lieferanten beauftragen, ihren Bestand elektronisch zu überwachen und bei Bedarf Ersatzartikel zu liefern.

7. Es wird eine Bewertung nach dem Kauf durchgeführt und das Feedback an den Verkäufer weitergeleitet.

Genauso wie Verbraucher nach dem Kauf von Waren und Dienstleistungen eine Bewertungsphase durchlaufen, tun dies auch Unternehmen. Die einkaufende Stelle könnte die Benutzer des Produkts befragen, um herauszufinden, wie zufrieden sie mit dem Produkt waren.

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