Gutscheine und Rabattcodes gehören zu den beliebtesten Incentives für Neu- und Bestandskunden. Vor allem im E-Commerce haben sich zahlreiche Möglichkeiten entwickelt, um Verbraucher von besonderen Aktionen profitieren zu lassen und damit gleichzeitig das eigene Geschäft zu beleben. Gutscheincodes, Gratisangebote und andere Rabattmöglichkeiten haben in vielen Branchen sogar neue Absatzmöglichkeiten eröffnet. Doch wie passen der Wunsch des Kunden, bei seinem Einkauf zu sparen, und das Bestreben des Anbieters, seinen Gewinn zu maximieren, zusammen?
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Bonus Codes und Rabattaktionen beleben die Gaming-Branche
Bonus Codes und Rabattaktionen sind kein neues Phänomen. Schon lange vor der Digitalisierung waren Rabattmarken und Coupons als Beilage in Zeitungen eine beliebte Möglichkeit, um die Zufriedenheit der Kunden zu steigern und Sparfüchsen eine Freude zu bereiten. Mit der Entwicklung des E-Commerce haben sich viele zusätzliche Möglichkeiten aufgetan, um Sonderaktionen an den Kunden zu bringen und werbewirksam zu promoten.
Eine Branche hat sich im digitalen Bereich besonders des Gutscheins als Incentive bedient und damit frischen Wind in die Verkaufszahlen gebracht. Digitale Spiele implementieren zunehmend die Möglichkeit, über Gutscheine, Bonus Codes und Rabattaktionen Vergünstigungen zu erwerben, die entweder bares Geld sparen oder das Spielerlebnis bereichern.
Eine Vorreiterrolle spielen hier sicher die Online Casinos, die Bonus Codes für Neukunden und ihre Stammklientel schon immer als transparentes Marketingtool eingesetzt haben. Beim Klick auf die Seite des Wunschanbieters sehen Spieler meist auf einen Blick, welchen Bonus Code für Videoslots sie in Anspruch nehmen können oder wie sie Freispiele nutzen können.
Eine andere Variante der Incentives haben Computerspiele gewählt. Mit dem Konzept „Free-to-Play“ und „Pay-to-Win“ ist eine große Bandbreite an kostenpflichtigen Zusatzinhalten entstanden, die Spieler in Form von Codes erwerben und im Spiel einsetzen können. Sogar als Gutscheincode zum Verschenken sind zahlreiche Spielinhalte inzwischen erhältlich.
Äußerst beliebt sind auch die regelmäßig wiederkehrenden Rabattaktionen, die Spieler auf Streamingplattformen wie Steam, Epic oder Ubisoft nutzen können. Hier werden Spieleklassiker und Neuerscheinungen im Sale angeboten und motivieren so manchen Spieler dazu, sich das eine oder andere Schnäppchen zu ergattern. Die großen Rabattaktionen der Streamingplattformen werden meist frühzeitig auf einschlägigen Portalen und der Fachpresse angeteasert und haben sich längst als Verkaufsschlager etabliert. Die Gaming-Branche hat die Möglichkeiten von Gutscheinen und Bonus Codes für den E-Commerce frühzeitig erkannt und in großer Vielfalt umgesetzt.
So gewinnt der E-Commerce durch Gutscheine und Rabatte
Gutscheine, Rabatte und Bonus Codes finden vor allem in stark digital ausgerichteten Branchen Anwendung. Grundsätzlich kann aber jeder Online-Shop durch gut gewählte Incentives mit Sparpotenzial profitieren. Drei Punkte stehen dabei im Vordergrund:
- Verstärkte Neukundengewinnung
Wer sich im E-Commerce von der Konkurrenz abheben möchte, muss Alleinstellungsmerkmale definieren und zusätzliche Kaufanreize schaffen. Rabattaktionen, Neukundenboni und andere finanzielle Incentives können einen starken Kaufanreiz schaffen und dem Kunden die Möglichkeit geben, ein Produkt oder eine Dienstleistung zunächst zu günstigen Konditionen kennenzulernen. - Stärkere Bindung von Bestandskunden
Für Bestandskunden sind Rabatte und Bonus Codes ein starkes Incentive und können die Kundenzufriedenheit auch langfristig erhalten und steigern. Im E-Commerce kommt dabei die so genannte Peak-End-Regel zum Tragen. Sie geht davon aus, dass die Erinnerung an Kaufentscheidungen und Kaufereignisse grundsätzlich von zwei Erfahrungen geprägt werden: Höhen und Tiefen des Ereignisses und dem Ende. Der Kunde erinnert sich also vor allem daran, was im Kaufprozess gut oder schlecht gelaufen ist und wie zufrieden er mit dem Abschluss des Kaufprozesses und mit seiner Kaufentscheidung ist.
In der Berücksichtigung der Peak-End-Regel steckt großes Potenzial für den E-Commerce. Rabatte können dabei helfen, positive Erinnerungen an den Kaufprozess zu schaffen. Gutscheine und Bonus Codes, die zum Beispiel als Dankeschön für eine Bestellung bereitgestellt werden, schaffen erhöhte Zufriedenheit mit der Kaufentscheidung. Durch die Wahl der richtigen Incentives können auch negative Erfahrungen während des Kaufprozesses relativiert werden. Ist die Lieferung für ein Produkt zum Beispiel verzögert oder stellt der Kunde Mängel fest, kann seine Zufriedenheit erhöht werden, indem der Anbieter einen Rabatt gewährt, die Liefer- und Versandkosten bei einer verzögerten Lieferung zurückerstattet oder als Entschuldigung einen Gutschein für eine Folgebestellung ausstellt - Erhöhung der Conversion-Rate
Durch Gutscheine und Bonus Codes lassen sich die Conversion-Rate und der Return-on-Investment erhöhen. Kaufabbrüche sind für Unternehmen ärgerlich und wirtschaftlich nicht rentabel. Durch den gezielten Einsatz von Gutscheinen und Bonus Codes, die nach einem Kaufabbruch aktiv werden, können Kunden nach einem Abbruch wieder zurückgeholt werden. So wird die Conversin-Rate positiv reguliert und der Return-on-Investment fällt wirtschaftlich rentabler aus.
Für Kunden bleiben Gutscheine und Rabattcodes attraktiv
Im E-Commerce sind Faktoren wie der Preis, die Qualität und der Lieferumfang eines Produktes oder einer Dienstleistung transparenter geworden. Das erhöht die Preissensibilität des Kunden, der nun jederzeit die Möglichkeit hat, Angebote im Hinblick auf das Preis-Leistungs-Verhältnis zu vergleichen.
An dieser Stelle präsentieren sich Gutscheine, Rabatte und Bonus Codes als ideales Incentive, um auf diese Entwicklung und die damit verbundenen gewachsenen Kundenansprüche zu reagieren. Wie eine Erhebung von Internet World Business 2018 zeigte, suchen 75 Prozent der Internetshopper zumindest gelegentlich gezielt nach Rabatten, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. 8 Prozent der Befragten prüfen das Angebot im Internet jedes Mal bewusst nach Vergünstigungen, bevor sie sich für einen Anbieter entscheiden.
Besonders interessant sind Gutscheine in den Branchen Lebensmittel, Mode und Accessoires sowie Essen, Trinken und Lieferdienste. Hier müssen es nicht unbedingt digitale Gutscheine sein. 29 Prozent der Gutscheinnutzer bevorzugen sogar die Printvariante. Gutscheine und Bonus Codes können sogar aktiv einen Kaufimpuls auslösen. Rund 59 Prozent der Online-Shopper lösen Gutscheine zeitnah ein. 69 Prozent heben Gutscheine auf, wenn sie nicht sofort benötigt werden, um sie später einzulösen (Quelle: Trusted Shops).
Tatsächlich spekuliert ein großer Anteil der Kunden im E-Commerce inzwischen auf Rabatte, die zum Beispiel ab einem Mindestbestellwert gewährt werden. Außerdem haben Umfragen gezeigt, dass fast die Hälfte aller Online-Shopper schon einmal bewusst einen Kaufvorgang abgebrochen hat, um festzustellen, ob der Anbieter mit Gutscheinen versucht, die Kaufentscheidung doch noch positiv zu beeinflussen. Für Händler bedeutet das, dass die Konkurrenz im Geschäft mit Gutscheinen, Rabatten und Bonus Codes immer größer wird und auch hier kreative Lösungen gefragt sind, um sich langfristig von der Konkurrenz abheben zu können.
Sparangebote sinnvoll platzieren
Händler, die im E-Commerce Vergünstigungen als Incentive einsetzen möchten, haben zwei Möglichkeiten, um ihre Sonderaktionen zu promoten: Sie können Rabatte und Bonus Codes direkt in ihrem Online-Shop zur Verfügung stellen, oder mit Affiliate-Seiten zusammenarbeiten.
Affiliate-Seiten sind Portale wie mydealz, Sparwelt.de, GROUPON, COUPON.de oder Sparheld.de, auf denen Nutzer gezielt nach Gutscheinen für verschiedene Branchen suchen können. Der Vorteil solcher Portale liegt in der großen Reichweite, die sie generieren. Viele User abonnieren auch Newsletter der Affiliate-Seiten, um sich regelmäßig mit neuen Rabattaktionen versorgen zu lassen. So ist es möglich, Aktionen im eigenen Shop direkt an ein definiertes Zielpublikum zu kommunizieren, ohne dass potenzielle Kunden aktiv den Webshop besuchen müssen. Wer Rabatte und Bonus Codes für die Neukundenakquise nutzen möchte, kann von den bekannten Gutscheinseiten profitieren.
Sparangebote und Sonderaktionen, die über den eigenen Shop promoted werden, sind vor allem zur Bindung von Bestandskunden geeignet. In diesem Fall sind diese Incentives eine kostengünstige Möglichkeit, um die Kundenzufriedenheit zu steigern und die Conversion-Rate positiv zu beeinflussen.
Das Gutscheingeschäft lebt von Service und Benutzerfreundlichkeit
Gutscheine und Bonus Codes können sich nur dann positiv auf die Kaufentscheidung des Kunden auswirken, wenn sie eine positive Erfahrung generieren. Hier kommt es vor allem auf die Benutzerfreundlichkeit an.
Wesentliche Aspekte eines Gutscheins, wie zum Beispiel der Umfang, Produkte, für die er eingelöst werden kann, die Verfügbarkeit oder eventuelle Einschränkungen sollten transparent sein. Das schafft Vertrauen und erhöht die Zufriedenheit.
Außerdem spielen Flexibilität und Benutzerfreundlichkeit eine große Rolle. Kann der Kunde zum Beispiel bei der Kaufabwicklung nur auf eingeschränkte Zahlungsoptionen zugreifen oder ist das Einlösen des Gutscheins kompliziert, brechen viele Kunden trotz der attraktiven Vergünstigung den Kauf ab. Unzufriedenheit entsteht auch, wenn Produkte, die über einen Gutschein erworben wurden, vom Umtausch ausgeschlossen sind.
Der positive Anreiz, der von einem Gutschein oder Bonus Code ausgeht, kann sich auch in eine negative Erfahrung umwandeln, wenn die Vergünstigung beispielsweise nur auf eine sehr eingeschränkte Produktgruppe angewendet werden kann oder an einen hohen Mindestbestellwert geknüpft ist. Hier müssen Anbieter ein gesundes Gleichgewicht finden zwischen den eigenen wirtschaftlichen Interessen und dem Wunsch, die Kundenzufriedenheit durch gezielte Incentives nachhaltig zu steigern.
