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Im B2B Online-Handel ist noch Geld zu verdienen

Im B2B Online-Handel ist noch Geld zu verdienen
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Immer wieder ist zu lesen, und auch wir hier bei ecommerce-vision.de berichten regelmäßig darüber, wie hart Wettbewerb und Preisdruck im B2C Online-Handel sind. Gerade kleine und mittlere Händler stehen im B2C-Segment mächtig unter Druck und nicht wenige Marktbeobachter sagen eine radikale Marktkonsolidierung voraus.

Im Klartext: Kleine und auch mittlere Online-Händler werden in den kommenden Jahren massenhaft vom Markt verschwinden, weil sie dem Überangebot sowie dem Preis- und Kostendruck nicht mehr standhalten können.

Vor diesem Hintergrund verwundert es ein wenig, dass es im deutschen B2B Online-Handel augenscheinlich noch ein Unterangebot an Online-Shops gibt. In diesem Segment ist also ganz offensichtlich durchaus noch Geld zu verdienen.

Nur 5.500 Online-Händler im deutschen B2B-Segment

In Deutschland existieren derzeit knapp 5.500 Unternehmen mit B2B Online-Shops. Das ist eine zentrale Erkenntnis aus der ersten Vollerhebung der deutschen Wirtschaft im World Wide Web, die von der Creditreform AG und dem Bundesverband E-Commerce und Versandhandel e.V. (bevh) vorgenommen wurde. Die Quote der Unternehmen, die den modernen Vertriebsweg nutzen, liegt demnach gemessen an allen Unternehmen im Großhandel und Produzierendem Gewerbe bei unter einem Prozent – deutlich geringer als die Nutzung von Procurement-Anwendungen in diesen Branchen.

Gründe für die geringe B2B-Quote

Das Institut ibi research hat in einer Studie einige Gründe für die erstaunlich geringe Anzahl der B2B-Webshops in Deutschland ermittelt:

  • Die mittelständisch geprägte Wirtschaft lebt vom mehrstufigen Vertrieb, in dem jede Handelsstufe Wertschöpfungsbeiträge im Hinblick auf Informationen, Sortiment und Preis leistet. Für die Unternehmen war es schlicht nicht notwendig, eine hohe IT-Kompetenz mitzubringen.
  • B2B ist typischerweise ein „Multichannel-Geschäft“. Der neue Kanal „Online-Handel“ kann aufgrund der schon intensiven Bearbeitung der Kunden nicht wirklich Versorgungslücken schließen, sondern muss sich über Mehrwerte einen Markt bereiten.
  • Die Produktvarianten sind im gewerblichen Bereich um ein Vielfaches größer als im Endkundengeschäft. Und jedes Produkt hat einen kundenbezogenen Preis. Die Komplexität eines Online Shops ist daher im B2B höher.

Der Hut von Amazon liegt bereits im Ring

Wie nicht anders zu erwarten hat Marktführer Amazon dieses Angebotsvakuum längst erkannt und Ende 2016 in Deutschland seinen B2B-Marktplatz Amazon Business gelauncht (). Damit scheint Amazon dem Wettbewerb mal wieder einen Schritt voraus zu sein und sich die Vorherrschaft in einem Segment zu sichern, dem bislang viel zu wenig Beachtung geschenkt worden ist. Mein Kollege Thomas Ottersbach hat die deutschen Anbieter bereits im Dezember 2016 aufgerufen, nicht tatenlos zuzuschauen, wie Amazon auch in diesem Segment quasi widerstandslos zum Marktführer aufsteigt.

Denn wenn Amazon mit seinem B2B-Marktplatz erst einmal wie im B2C-Sektor zum Synonym für Webshopping geworden ist, wird es umso schwieriger, sich mit alternativen und von Amazon unabhängigen Angeboten am Markt durchzusetzen. Es ist wahrscheinlich noch nicht zu spät – fünf vor zwölf ist es allerdings schon.

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