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Lead Management im B2B – nur 37 Prozent nutzen es aktiv

Lead Management im B2B – nur 37 Prozent nutzen es aktiv
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Lead Management im B2B-Marketing bestimmen bereits seit längerem die Sales-Cycles. Dabei meint der Begriff Lead Management letztlich alle Maßnahmen der Neukundengewinnung, die ein Unternehmen umsetzt, um aus potenziellen Kunden echte Kunden umzuwandeln. Anders als die reine Conversion-Optimierung geht man beim Lead Management einen Schritt weiter und definiert Meßgrößen anhand von Scorings oder Ratings.

In der Studie von Saupe Telemarketing wird der Frage genauer nachgegangen, wie inwieweit und wie genau nutzen mittelständischen Unternehmer in Deutschland die Vorteile eines konsequenten Lead Managements?

Das Ergebnis der Studie zeigt, dass bereits 37 Prozent der befragten Unternehmen bereits aktives Kontakt Management im B2B-Bereich betreiben. Die Umfrage wurde telefonisch umgesetzt. Interessant war zu erfahren, wie mittelständische Unternehmen Lead Management für Neukundengewinnung nutzen und welche Werkzeuge letztlich eingesetzt werden. Die Ergebnisse sehen zusammengefasst wie folgt aus:

  • Zu den wichtigsten Werkzeugen im Lead Management gehören Messeauftritte (49 Prozent) und das Internet (41 Prozent)
  • 38 Prozent sehen insgesamt Optimierungsmöglichkeiten in der Qualität der Leads
  • 13 Prozent der Befragten stufen die Qualität der Leads mit „ausreichend“ oder „ungenügend“ ein
  • 88 Prozent der Unternehmen verfügen über keinen Überblick, was ein neuer Lead kostet
  • Ein Viertel der befragten Unternehmen hat aktiv Adressen für ihre Leadgewinnung gekauft
  • 42 Prozent betreiben nach einer Aktion zur Leadgewinnung keine konsequente Nachverfolgung der Leads
  • Für das Lead Management ist am häufigsten (55 Prozent) der Vertrieb zuständig
  • Die Hälfte der Unternehmen stuft die Nachfassquote bei den Leads bei mehr als 50 Prozent ein
  • 48 Prozent verwenden kein CRM-System für das Lead Management
  • 63 % der befragten Unternehmen betreiben kein Lead Management bzw. Kontakt Management

Sehr auffallend und eigentlich auf analog auf den B2C E-Commerce übertragbar ist die Tatsache, dass die wenigsten Unternehmen eine Kosten-Nutzen-Analyse für neue Kontakte betreiben. Viele Leads werden nicht korrekt bearbeitet und gehen zum Teil im Vertriebsprozess etwas unter.

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