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Lügen im Handel: 8 Gründe, warum es sich nicht lohnt zu lügen

Lügen im Handel: 8 Gründe, warum es sich nicht lohnt zu lügen
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Als Vertriebsmitarbeiter hängt Ihr Erfolg weitgehend von der Erreichung der Quote ab. Wenn Sie die Quote regelmäßig erreichen, sind Sie ein Superheld.
Für Vertreter oder Manager erfordern verzweifelte Zeiten oft verzweifelte Maßnahmen. Zunächst geht es vielleicht nur darum, ein paar mehr Geschäfte abzuschließen. Plötzlich übertreiben Sie es mit der Wahrheit und sagen: “Klar, das schaffen wir!”, obwohl Sie gar nicht sicher sind, ob Sie das wirklich schaffen können – oder schlimmer noch, Sie sind sich sicher, dass Sie das absolut nicht schaffen können.

Der Verkauf ist ein notorisch stressiger Job, und der Druck, potenziellen Kunden die Wahrheit vorzugaukeln, kann überwältigend werden, wenn das Ziel in weiter Ferne liegt. Aber die unangenehmen Folgen sind es nicht wert.

Warum Verkäufer während des Verkaufsprozesses nicht lügen sollten

Wir sehen uns jetzt acht Gründe an, warum sich Lügen während des Verkaufsprozesses definitiv nicht lohnen.

Sie schaden damit Ihrem eigenen Ruf und dem Ihres Unternehmens.

Ein wütender Anruf ist schlimm, aber ein wütender Tweet oder Facebook-Post ist noch viel schlimmer. Ihr Unternehmen wurde soeben von den Lieferantenlisten gestrichen – nicht gut für die Wahrnehmung der Marke Ihres Unternehmens oder Ihren persönlichen Ruf. Das Ziel vieler Vertriebsmitarbeiter ist es heute, den Status eines vertrauenswürdigen Beraters zu erlangen, und das ist mit dieser Vorgehensweise viel schwieriger zu erreichen.

Upselling-Möglichkeiten sind dann passé.

Einer der Vorteile, wenn Sie in den Augen Ihrer Kunden ein vertrauenswürdiger Berater sind, besteht darin, dass sie für Upselling-Vorschläge empfänglicher sind.

Wenn Sie sich jedoch bereits als Schwindler erwiesen haben, warum sollten Ihre Kunden Ihnen bei zusätzlichen Angeboten noch Glauben schenken? Ursprünglich haben Sie vielleicht schnelles Geld verdient, aber auf lange Sicht könnte Sie das zusätzliche Einnahmen kosten.

Ihr neuer Kunde wird nicht lange zufrieden sein.

Wenn Sie etwas versprechen, was Ihr Unternehmen nicht halten kann, um einen Verkauf abzuschließen, wird Ihr neuer Kunde in kürzester Zeit die Wahrheit erfahren, und die warmen, wohligen Gefühle werden sich in ein schlechtes Gewissen verwandeln. Wenn Sie nicht zu 100 % ehrlich sind, haben Sie dem Kunden möglicherweise ein mangelhaftes Produkt oder eine mangelhafte Dienstleistung verkauft, die seinen Bedürfnissen nicht entspricht.

Sie könnten Ihnen oder einem anderen Mitarbeiter Ihres Unternehmens die Meinung sagen und es dabei belassen. Oder sie könnten in den sozialen Medien ihren Unmut äußern – was Sie auf keinen Fall wollen.

Sie könnten auch Empfehlungen verlieren.

Empfehlungsschreiben sind das Beste. Sie können einen großen Teil der Akquisitionsphase und des ersten Interesses überspringen und direkt in den eigentlichen Verkaufsprozess einsteigen, was eine höhere Erfolgsquote mit sich bringt. Laut NoMoreColdCalling.com liegt die Abschlussquote bei empfohlenen Kunden sogar bei 50 %.

Aber wenn Ihr neuer Kunde Sie bei einer Lüge ertappt hat? Ich bezweifle, dass er Ihr Unternehmen weiter empfehlen wird, außer vielleicht an die Tür.

Sie riskieren, sich interne Feinde zu machen.

Nehmen wir an, Sie haben ein Produkt mit dem Versprechen verkauft, eine spezielle Art von Support zu leisten, von der Sie wissen, dass Ihr Unternehmen dies normalerweise nicht tut. Der Kunde unterschreibt den Vertrag, und Sie geben ihn an das Implementierungsteam weiter.

Weiter zum nächsten Monat? Nun, nicht ganz. Was passiert, wenn der Kunde anfängt, nach dem zugesagten Support zu fragen? Sie haben eine andere Abteilung zu etwas verpflichtet, das sie möglicherweise nicht leisten kann, und diese wird verständlicherweise verärgert sein. Sobald Ihre Kollegen herausfinden, wer an ihrer Misere schuld ist, werden Sie sich intern einen negativen Ruf verschaffen.

Sie werden zu Verkaufsstereotypen beitragen.

Im Rahmen seiner Recherchen für das Buch “Verkaufen ist menschlich” haben Daniel Pink und Qualtrics eine Umfrage mit dem Titel “What Do You Do At Work?” durchgeführt. Die Frage “Wenn Sie an ‘Verkauf’ oder ‘Verkaufen’ denken, was ist das erste Wort, das Ihnen in den Sinn kommt?” zielte darauf ab, die Wahrnehmung des Verkaufsberufs durch die Menschen zu messen.

Zu den häufigsten Wörtern gehörten “aufdringlich”, “schäbig”, “igitt”, “unehrlich” und “manipulativ”.

Wenn Sie ein Verkäufer sind, der stolz auf seine Arbeit ist, sollten Sie sich das vor Augen halten. Jedes Mal, wenn Sie die Wahrheit verbiegen, um ein Geschäft zu machen, verstärken Sie die negative Wahrnehmung in der allgemeinen Psyche. Seien Sie nicht eine sich selbst erfüllende Prophezeiung. Ihr Engagement für Ehrlichkeit könnte einige tief verwurzelte Meinungen über Ihre Branche ändern.

Ihre Kunden werden es merken.

Ihre Kunden sind wahrscheinlich intelligenter, als Sie es ihnen zutrauen. Viele können erkennen, wenn Sie sie anlügen, wichtige Informationen auslassen oder ihnen das erzählen, was sie Ihrer Meinung nach hören wollen.

Aus diesem Grund ist es viel unwahrscheinlicher, dass Sie einen Verkauf abschließen. Auch wenn Sie vielleicht ab und zu jemanden treffen, der Ihre Lügen schluckt, werden Sie auf lange Sicht mehr Verkäufe verlieren, wenn Sie auf Ihre Lügen aufmerksam gemacht werden.

Ihr Selbstwertgefühl könnte darunter leiden.

Wenn Sie den Ruf eines ehrlichen Verkäufers haben, wird Ihr Selbstwertgefühl gestärkt. Sie werden froh sein, wenn Sie wissen, dass Sie nicht getrickst oder gelogen haben, um einen Verkauf abzuschließen.

Der Ruf der Ehrlichkeit verbessert die beruflichen und persönlichen Beziehungen. Außerdem bleiben Kunden, die Ihren Produkten vertrauen, Ihrem Unternehmen treu, auch in schwierigen Zeiten.

Fazit

Obwohl potenzielle Kunden aufgrund früherer Erfahrungen mit lügnerischen Verkäufern von Anfang an misstrauisch sind, können Sie den Grundstein für eine gewinnbringende Beziehung legen, indem Sie ehrlich sind.

Lügen Sie Ihre Kunden also niemals an. Es mag schwierig erscheinen, mit Kunden offen zu sein, aber sie werden Ihre Ehrlichkeit zu schätzen wissen, und Sie werden der Beweis dafür sein, dass sich Verkauf und Lügen gegenseitig ausschließen können.

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