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Was ist die Sales Discovery?
Die Sales Discovery ist der erste Schritt für den Vertriebsmitarbeiter, um Kontakte zu knüpfen und mehr über den potenziellen Kunden zu erfahren. In dieser Phase recherchiert er, stellt Fragen, beantwortet die Fragen des Interessenten und findet hilfreiche Informationen über ihn heraus.
Auf diese Weise kann der Vertriebsmitarbeiter feststellen, ob der Interessent als ernsthafter Käufer in Frage kommt. Dann kann er sie in den Verkaufstrichter weiterleiten.
Die Schritte des Sales Discovery-Prozesses
Während des Sales Discovery-Prozesses müssen die Vertriebsmitarbeiter recherchieren und ihre Fragen auf die potenziellen Kunden abstimmen.
Lassen Sie uns die Schritte besprechen;
1. EINE STRATEGIE UND EIN ROLLENSPIEL IM VORFELD
Vor dem Discovery-Anruf sollten die Vertriebsmitarbeiter ihre potenziellen Kunden recherchieren und kennen.
Am besten ist es, die potenziellen Kunden in den sozialen Medien wie Linked In, Twitter oder Facebook zu erkunden.
Das Team kann:
- Ihre Profile durchgehen und ihre Karrierewünsche verstehen
- Prüfen, ob sie eine Vorgeschichte mit Ihrem Unternehmen haben
- Prüfen, ob ein Mitarbeiter Interesse an Ihrem Produkt gezeigt hat.
Dann können sie die Seiten ihrer Organisationen durchgehen, um einen Einblick in ihre Arbeit zu bekommen. Sie können sich auch auf Google-Suchen und Nachrichten stützen, um weitere Informationen zu sammeln.
Sobald das Team über alle Informationen verfügt, sollte jeder Vertreter folgende Fragen stellen;
- Welche Fragen wird der Interessent wahrscheinlich stellen?
- Vor welchen Herausforderungen steht er in seinem Unternehmen?
- Haben Sie Beispiele für Ihre Arbeit (oder Erfolgsgeschichten) für den Fall, dass sie es wissen wollen?
Dann kann das Team ein Rollenspiel machen, um die wahrscheinlichen Situationen zu verstehen. Sie können einen Coach engagieren, der dem Team dabei hilft.
2. STELLEN SIE PROVOKANTE FRAGEN UND HÖREN SIE ZU
Provokative Fragen helfen den Vertriebsmitarbeitern, die Herausforderungen des potenziellen Kunden zu verstehen, wie er sie zu bewältigen gedenkt und was nötig wäre, um ihn von Ihrem Produkt zu überzeugen.
Nehmen wir zum Beispiel an, Ihr Interessent hat mit dem Veränderungsmanagement in seinem Unternehmen zu kämpfen. Vor welchen spezifischen Herausforderungen steht er? Welche Lösungen haben sie bereits ausprobiert?
Anstatt Ihre Lösung zu verkaufen, sollte der Vertriebsmitarbeiter ein Gespräch mit dem Interessenten anstreben.
Der Vertriebsmitarbeiter sollte den potenziellen Kunden dazu anleiten, sein Problem zu analysieren und die Lösung zu “entdecken”, indem er sein Branchenwissen und einschlägige Recherchen zur Verfügung stellt.
Das Wichtigste für den Vertriebsmitarbeiter ist es, dem Interessenten zuzuhören, seinen Gedankengängen zu folgen und ihm wertvolle Einblicke zu geben.
Bei der Analyse von Verkaufsgesprächen stellte Gong fest, dass das Verhältnis zwischen Reden und Zuhören bei den meisten Spitzenverkäufern bei 43:57 lag. Das bedeutet, dass sie mehr zuhören und den potenziellen Kunden das Reden überlassen.
3. STORYTELLING-TAKTIKEN ANWENDEN
Nachdem Ihr Vertriebsmitarbeiter und der potenzielle Kunde eine gemeinsame Basis gefunden haben, kann der Vertriebsmitarbeiter eine Geschichte einbringen. Eine Geschichte fesselt die Aufmerksamkeit des Interessenten und bringt ihn dazu, sich mit Ihrem Produkt zu beschäftigen.
Um es richtig zu machen, kann der Vertriebsmitarbeiter ein Beispiel für eine Herausforderung anführen, die ein anderes Unternehmen mit Ihrer Lösung gelöst hat. Um seine Argumente zu untermauern, kann er aber auch Erfahrungsberichte und Fallstudien vorlegen..
Stellen Sie anschließend eine Suggestivfrage, ob sie die Herausforderungen bewältigen wollen. Und wenn noch nicht, was würde sie dazu bewegen, die Herausforderung zu meistern?
4. LEGEN SIE DIE NÄCHSTEN SCHRITTE FEST
Um das Geschäft erfolgreich abzuschließen, fasst der Vertriebsmitarbeiter den Wert Ihres Produkts für das Unternehmen des potenziellen Kunden zusammen (d. h. wie hilft es dem Kunden, seine Ziele zu erreichen?).
Dabei kann er auf zwei Arten vorgehen;
- Betonen Sie, wie Ihr Produkt zur Lösung der Herausforderungen beiträgt, die Sie während des Gesprächs entdeckt haben.
- Überzeugen Sie ihn, dass das Produkt notwendig ist, um sein Problem zu lösen. In dieser Phase können Sie über eine Demo sprechen.
Diese beiden abschließenden Prozesse werden einen weiteren Termin für ein Gespräch eröffnen. Dabei werden auch andere Beteiligte einbezogen, die für den Verkaufsprozess wichtig sind.
5. DENKEN SIE DARAN, DIE ERKUNDUNGSGESPRÄCHE AUFZUZEICHNEN
Es ist gut, Ihre Discovery-Gespräche aufzuzeichnen, um zu vermeiden, dass wichtige Informationen verloren gehen, und um Ideen zu erhalten, wie Sie Ihren Discovery-Prozess verbessern können. Ihr Team kann eine Software zur Gesprächsaufzeichnung verwenden.
Die aufgezeichneten Gespräche werden Ihrem Team helfen;
- Analysieren Sie den Gesprächsverlauf. Hat der Vertreter den richtigen Ton getroffen? Wie hat er die Fragen beantwortet? usw.
- Verbessern Sie Ihre zukünftigen Informationsgespräche. Die Analyse dessen, was funktioniert hat und was nicht, hilft dem Team, herauszufinden, was zu streichen oder hinzuzufügen ist.
- Nachfassen bei den Interessenten. Wenn sie sich die Aufzeichnung angesehen haben, wissen sie, ob sie einen potenziellen Kunden weiter verfolgen sollten.
Checkliste für Entdeckungsgespräche
Eine Checkliste für Entdeckungsgespräche ist wichtig, damit die Vertriebsmitarbeiter auf dem richtigen Weg bleiben. Die Checkliste kann den Vertriebsmitarbeitern helfen, die richtigen Fragen zu stellen und Geschäfte schnell abzuschließen.
So könnte sie aussehen:
- Recherchieren Sie den potenziellen Kunden
- Nehmen Sie sich Zeit, um eine Beziehung und Vertrauen aufzubauen
- Verstehen Sie die Probleme des potenziellen Kunden
- Zeigen Sie ihm, wie die Dinge aussehen würden, wenn Sie das Problem lösen würden.
- Beweisen Sie Ihre Glaubwürdigkeit mit einer Erfolgsgeschichte/Testimonial
- Identifizieren Sie die Entscheidungsträger im Unternehmen des potenziellen Kunden
- Vereinbaren Sie ein Folgegespräch
So lässt sich der Prozess der Vertriebsentdeckung zusammenfassen. Aber wussten Sie, dass Transparenz auch Ihren Verkaufsprozess optimieren kann? In diesem Beitrag erfahren Sie, warum dies die neue Priorität für Vertriebsleiter ist.
