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Allgemeines zu Sales Funnel (Verkaufstrichter)
Ein Sales-Trichter ist der Weg, den ein potenzieller Kunde von der Kenntnisnahme Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bis zum Kauf des von Ihnen angebotenen Produkts zurücklegt. Es wird in der Regel durch ein grafisches Bild dargestellt, das die wichtigsten Phasen und die Rolle des Kunden veranschaulicht, die jede Phase bei der Steigerung von Engagement und Vertrauen spielt.
Obwohl die Anzahl der Stufen geringfügig von dem betrachteten Sales-Trichter abhängt, bestehen die meisten Trichter aus den folgenden vier Stufen:
- Bewusstsein: Dies ist die erste Phase, in der Sie Ihren potenziellen Kunden bewusst machen, wer Sie sind, was Sie anbieten und wie Sie sich unterscheiden.
- Interesse und Bewertung: In diesem Stadium bewerten Ihre potenziellen Kunden, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in der Lage ist, ihre Anforderungen zu erfüllen.
- Wunsch: In der Phase “Wunsch” konzentrieren sich Ihre potenziellen Kunden mehr auf das, was Ihr Unternehmen zu bieten hat, einschließlich verschiedener Optionen und Preise, damit sie die endgültige Kaufentscheidung treffen können.
- Aktion: Hier sind die potenziellen Kunden bereit, Ihnen ihre Geschäfte zu machen – sie sind dabei, zahlende Kunden zu werden.
Wenn Sie für jede der vier Stufen optimieren können, haben Sie eine bessere Chance, eine höhere Conversion-Rate für den Verkaufstrichter zu erzielen.
Wie optimieren Sie die einzelnen Phasen des Sales-Trichters für maximale Conversions?
Während Ihr Sales-Trichter immer einige potenzielle Kunden verliert, können Sie die Anzahl der verlorenen Kunden drastisch reduzieren und diejenigen fördern, die nicht bereit sind, sich zu verpflichten, indem Sie die folgenden Schritte ausführen:
1.Erstellen Sie pädagogische Inhalte (Bewusstsein)
Am Anfang Ihres Sales-Trichters werden Interessenten auf Ihre Marke aufmerksam. Sie erkennen, dass sie ein Ziel erreichen oder ein Problem angehen müssen, und suchen nach Lösungen. Sie sind nur einer der vielen Anbieter, auf die sie wahrscheinlich stoßen. Als erstes möchten sie wissen, wer Sie sind und was Sie von den anderen unterscheidet. Daher besteht der Schlüssel zur Verbesserung der Conversions in der Bewusstseins-Phase darin, sich auf die Erstellung von Bildungsinhalten zu konzentrieren, die Ihr Unternehmen als Experten auf diesem Gebiet darstellen.
Sie können Käufer mit nahezu allen Arten von Inhalten schulen. Es wurde festgestellt, dass die folgenden spezifischen Typen am besten geeignet sind, um Leads weiter in den Trichter zu leiten:
- Lösungsorientierte Artikel:Diese Artikel konzentrieren sich darauf, alle möglichen Lösungen für ein bestimmtes Problem aufzuzeigen. Wenn Sie sich beispielsweise an Personen wenden, die nach einer Möglichkeit suchen, Speicherplatz auf ihren iPhones freizugeben, können Sie sich über die verschiedenen Lösungen informieren und erwähnen, dass Ihr Produkt auch ihren Bedürfnissen gerecht werden kann.
- Videoanleitungen:Diese Videos geben Ihnen die Möglichkeit, Fragen zu beantworten und Ihr Fachwissen mit Ihren Besuchern zu teilen. Während der Aufnahme können Sie Ihre Marke vorstellen und Ihrem Publikum dabei helfen, ein bestimmtes Problem zu lösen.
- Forschungsberichte:Wenn Sie ein B2B-Unternehmen sind, können Sie einen bestimmten Aspekt Ihrer Branche recherchieren und Ihre Ergebnisse in Form eines Berichts Ihrem Publikum präsentieren. All diese Zahlen und Daten sollten potenzielle Käufer beeindrucken.
Bewerben Sie nach dem Erstellen von Bildungsinhalten diese in den sozialen Medien. Wenn die Leute mehr Zeit mit Social Media verbringen und Inhalte auf Facebook, LinkedIn, Instagram und anderen Kanälen teilen, wird dies die dringend benötigte Sichtbarkeit schaffen.
2.Richten Sie eine Zielseite ein (Interesse + Bewertung).
Jetzt haben Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden. Finden Sie heraus, was Sie erreichen möchten. Zeigen Sie dann, dass Ihre Marke da ist, um ihnen zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Dazu müssen Sie die Kontaktinformationen Ihrer potenziellen Kunden abrufen, damit Sie eine Beziehung mit ihnen aufnehmen können. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, eine Zielseite einzurichten, die für ihre Interessen relevant ist.
In einem Sales-Trichter wird die Zielseite nur erstellt, um interessierte Käufer für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung zu werben. Ihr Inhalt sollte daher Ihre potenziellen Kunden begeistern.
Am Beispiel der Immoberater.de kann man sehr gut sehen, wie ein optimaler Sales Funnel aufgebaut ist. Die Immobilienbranche ist lukrativ, entsprechend hochkompetitiv und man muss daher mit viel Konkurrenzanbietern mithalten.
Über geschickte Nischen wie den Bodenrichtwerten wird der Sales-Funnel z.B. mit Keywords wie “Boris NRW” etc. gestartet:
Über ein interaktives Rategeber-Tool werden dann die erforderlichen Daten abgefragt, um den Besucher anschließend passgenau und spezifisch zu beraten und ein Lead zu generieren. Als kostenlose Dienstleistung kann man die Interessenten begeistern und überzeugen:
Die gute Nachricht ist, dass Tools das Erstellen von Zielseiten zur Verbesserung der Conversion-Rate für Ihren Sales-Trichter vereinfachen. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, stellen Sie sicher, dass Ihre Zielseite die Personen anspricht und beeindruckt, die an Ihren Produkten interessiert sind. Im Idealfall sollte es ein auffälliges Design haben und im Austausch gegen die Kontaktdaten der Leads etwas bieten – wie ein kostenloses E-Book oder ein Webinar im Austausch gegen ihre E-Mail Adresse.
3. Präsentieren Sie soziale Beweise (Wunsch)
Der soziale Beweis zeigt potenzielle Beweise für den Erfolg oder die Popularität Ihres Unternehmens durch Kundenbewertungen, Erfolgsgeschichten und die Anzahl der Kunden auf Ihrer Website und auf Ihren Zielseiten. Personen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erkunden und nicht zu unmittelbaren Kunden werden, müssen nachweisen, dass Ihre Marke Ihren Ansprüchen tatsächlich gerecht wird.
Social Media Examiner, ein beliebtes Social Media-Magazin, macht das wirklich gut. Soziale Belege finden Sie auf den meisten Zielseiten in Form von Kundenreferenzen und Erfolgsgeschichten. Da 97% der Verbraucher Bewertungen in ihre Kaufentscheidungen einbeziehen, verleihen positive Kommentare von Teilnehmern der Konferenz dem Social Media Examiner sowohl als Host als auch als Marke Glaubwürdigkeit.
Soziale Beweise gibt es in vielen Formen und es gibt verschiedene Möglichkeiten, sie über Ihren Sales Funnel zu nutzen. Wenn es um die Wunsch-Phase geht, versuchen Sie Folgendes auf Ihrer Zielseite, um Käufer zum Verkauf zu bewegen.
- Kundenzählung.
- Videos.
- Positive Bewertungen.
- Industriepreise.
- Kundenlogos.
Durch den intelligenten Einsatz von Social Proof können Sie die Konkurrenz besser abschneiden und beweisen, dass Sie die Investition wert sind.
4. Stellen Sie eine eindeutige CTA (Handlungsaufforderung) auf
Sie haben alle Anstrengungen unternommen, um Ihre potenziellen Kunden auf die letzte Stufe Ihres Sales-Trichters zu bringen. Machen Sie nicht den Fehler, die Wahl zu überlassen, was als nächstes zu tun ist. Verwenden Sie einen klaren CTA, der Ihre potenziellen Kunden zum Kauf bei Ihrer Marke motiviert.
Verwenden Sie eine Handlungsaufforderung, die potenzielle Kunden dazu ermutigt, das Geschäft abzuschließen, da sie kurz davor sind, einen Kauf zu tätigen. Das Erscheinungsbild Ihres CTA muss so verlockend sein wie seine Kopie. Eine bewährte Methode ist die Verwendung einer Kontrastfarbe zum Hintergrund, wenn es sich bei Ihrem CTA um eine Schaltfläche handelt.
Leads in Verkäufe verwandeln
Letztendlich geht es nicht nur darum, einen Sales-Trichter zu erstellen, sondern auch darum, ihn zu optimieren. Die Visualisierung und die Bereitstellung von Mehrwert für potenzielle Kunden kann zu einem Anstieg Ihrer Conversion-Rate für den Sales-Trichter führen. Konzentrieren Sie sich auf jeden Schritt des Conversion-Pfads und führen Sie potenzielle Kunden durch Ihre Sales-Trichter-Phasen. Mit genügend Zeit und Mühe sollten Sie anfangen, mehr Engagement, mehr Conversions und letztendlich mehr Verkäufe zu sehen.
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