Online-Surfer in den eigenen Shop zu lenken ist schon schwierig genug im hart umkämpften E-Commerce. Ist dies aber einmal gelungen, soll dieser Surfer aber möglichst vom Shop-Besucher zum Online-Käufer werden. Stichwort Konversion. Zur Erhöhung der viel diskutierten Konversionsrate gibt die Fokusgruppe Digital Commerce im Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) folgende Tipps:
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Investition in die Suche
Die Produktsuche zählt zu den Must-haves eines Shops. Doch eine reine Aufzählung reicht nicht aus. Stattdessen müssen auch alternative Produktvorschläge gemacht werden. Sie können einen Kundenwunsch nicht erfüllen? Präsentieren Sie Alternativen und schicken Sie Kunden – wenn es gar nicht anders geht – zu kooperierenden Webshops.
Priorisierung der Kunden
Treue Kunden, die Ihren Shop häufig besuchen, sollten mehr individuelle und günstigere Angebote erhalten als andere. Beispiel: Wer innerhalb von sechs Monaten fünf Mal kauft, erhält ein Angebot als Belohnung. Bauen Sie auf langfristige Kundenbeziehungen. Und teilen Sie dies dem Kunden mit.
Kundendaten wohlüberlegt nutzen
Setzen Sie auf eine Mischung aus Kundenorientierung und Überraschungsmomenten. Vermeiden Sie, dass sich Käufer durch allzu viele individualisierte Angebote beobachtet fühlen. Eine individualisierte Startseite ist dennoch wünschenswert.
Mit Content die Conversion-Rate steigern – Produkte erzählenGeschichten
Produkte einfach auflisten? Wie langweilig. Nutzen Sie Ihr Wissen rund um Produkte und geben Sie Tipps. Doch Obacht: Werden Sie zu redaktionell und schreiben zu viel, werden Online-Shopper Sie als Infoquelle nutzen und womöglich bei der Konkurrenz kaufen.
Nutzen Sie den Kommunikationsbedarf Ihrer Kunden. Begeisterte Käufer wollen Ihre neuen Schätze gerne anderen zeigen. Bieten Sie deshalb zu jedem Produkt Share-Möglichkeiten an. Das kann zu mehr Traffic und entsprechend mehr Absatz führen.
Transparenz und Fairness bei den Lieferkosten
Vermeiden Sie negative Überraschungen im Warenkorb. Wird ein Kunde beispielsweise erst am Ende seines Webshop-Besuchs über Lieferkosten informiert, führt dies oft zum Kaufabbruch.
Zahloptionen bieten
Onliner sind es gewohnt, dass man ihnen unterschiedliche Bezahloptionen anbietet. Im Schnitt werden heute vier verschiedene Optionen geboten. Zu viele Onlineshops vergraulen heute zum Beispiel noch Kaufinteressenten, die eine Bezahlung per Kreditkarte bevorzugen.
Kaufanreize kommunizieren
Belohnen Sie Ihre Kunden, beispielsweise mit Gutscheinen. Kommunizieren Sie, um einen Kaufanreiz zu schaffen. Merken Sie sich, was ein Kunde gekauft hat und unterbreiten Sie ihm einige Zeit nach dem Kauf dazu passende Produkte.
