Laut Gartner werden bis 2025 80 % der B2B-Verkaufstransaktionen zwischen Käufern und Lieferanten über digitale Kanäle abgewickelt.
Außerdem senken neue E-Commerce-Technologien die Einstiegshürden für traditionelle B2C-Unternehmen, die eine B2B-Komponente hinzufügen (B2C2B), und umgekehrt für traditionelle B2B-Unternehmen, die direkt an Verbraucher verkaufen (B2B2C).
Als B2B-Unternehmen werden Sie wahrscheinlich in eine der folgenden Kategorien fallen. Jede Gruppe hat ihre eigenen Vor- und Nachteile, und manche Unternehmen können sogar in mehrere Kategorien gleichzeitig fallen.
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B2B2C
Beim elektronischen Handel zwischen Unternehmen und Verbrauchern (B2B2C) entfällt in der Regel der Mittelsmann zwischen dem B2B-Unternehmen und dem B2C, so dass die Unternehmen direkt mit den Verbrauchern in Kontakt treten. Das B2B2C-Modell lässt sich am besten beschreiben, wenn man sich ansieht, wie ein Großhändler oder Hersteller mit traditionellen B2B- und B2C-Modellen interagiert.
In diesen Fällen sendet der Großhändler oder Hersteller Waren an den B2B, die dann an den Endverbraucher verkauft werden. Bei einem B2B2C-Modell erreicht der Großhändler oder Hersteller den Endverbraucher, indem er entweder eine Partnerschaft mit dem B2B eingeht oder direkt an den Verbraucher verkauft. Beim B2B2C-E-Commerce finden diese Übergänge online statt, oft über virtuelle Schaufenster, eine E-Commerce-Website oder sogar Apps.
Bei vielen B2B2C-E-Commerce-Modellen weiß der Verbraucher, dass er die Produkte von einem anderen Unternehmen erhält, als dem, bei dem er sie gekauft hat.
Zum Beispiel kann der Verbraucher ein Produkt von einem Partner-Blogger kaufen, aber das Produkt ist mit der Marke des Herstellers versehen und wird von diesem verschickt.
Großhandel
Unternehmen kaufen oft Waren in großen Mengen zu einem niedrigeren Preis ein, um sie dann zum Einzelhandelswert zu verkaufen, und die Waren werden in der Regel direkt vom Hersteller oder von Händlern gekauft. Diese Form des B2B, die als Großhandel bezeichnet wird, könnte auch als Verkauf von Waren an andere Unternehmen bezeichnet werden.
B2B-Großhandelsmodelle gibt es in vielen Branchen, u. a. im Einzelhandel, in der Gastronomie, im Baugewerbe und in der Medizin. Traditionell werden B2B-Großhandelstransaktionen über das Telefon, per E-Mail oder über Bestellformulare abgewickelt.
Beim E-Commerce für Großhändler läuft alles digital über eine B2B-E-Commerce-Plattform. Die Plattform ermöglicht es dem Großhändler, seine Produkte einfacher zu präsentieren und schafft ein nahtloses Einkaufserlebnis.
Ein Grund für das Wachstum des B2B-E-Commerce-Marktes ist die Umstellung der B2C-Unternehmen. Die Umstellung ist zwar möglich, aber es gibt eine gewisse Lernkurve. B2B-Transaktionen sind in der Regel umfangreicher als B2C-Einkäufe, und B2B-Verkäufe beruhen oft auf langjährigen Beziehungen zu Anbietern.
Hersteller
Hersteller produzieren Fertigerzeugnisse in großem Maßstab, indem sie Teile und Rohstoffe in Kombination mit Handarbeit und Maschinen verwenden. In einem B2B-Modell werden die fertigen Waren an andere Hersteller, Lieferanten oder Großhändler verkauft.
Die Autoindustrie ist ein gutes Beispiel für Hersteller in einer B2B-Arena. Der Hersteller stellt einzelne Autoteile her, z. B. eine Kraftstoffpumpe und einen Motor. Anschließend verkauft der Hersteller diese Teile an ein Automobilunternehmen, das aus den Teilen ein ganzes Auto baut und es an den Verbraucher verkauft.
Genauso wie Großhändler ihre Geschäfte online abwickeln, tun dies auch die Hersteller. Laut The State of International Ecommerce Report prognostiziert mehr als ein Drittel der Hersteller ein Wachstum von mindestens 25 % bei den B2B-E-Commerce-Verkäufen in den Jahren 2021 und 2022.
Darüber hinaus wollen 54 % der Hersteller direkt an die Verbraucher verkaufen. Zweifelsohne ändern sich die Erwartungen der B2B-Käufer, und die Hersteller müssen damit Schritt halten.
Aber nicht nur die B2C-Kunden haben höhere Erwartungen. Großhändler, Distributoren und Vertriebspartner suchen ebenfalls nach Herstellern, die digitale Einkaufsoptionen anbieten, einschließlich der Möglichkeit, Preise einzusehen und den Auftragsstatus online zu überprüfen.
Vertriebshändler
Nachdem ein Produkt durch die Hände eines Herstellers gegangen ist, gibt es zwei Möglichkeiten für den nächsten Schritt: Wenn der Hersteller es vorzieht, mehr Kontrolle über den Verkaufsaspekt seines Geschäfts zu haben, kann er direkt an den Endkunden verkaufen. Allerdings verbleiben dann Verantwortlichkeiten wie Auftragsverwaltung, Verpackung und Marketing in seinen Händen.
Andererseits kann ein Hersteller eine Partnerschaft mit einem Vertriebshändler eingehen, der sein Produkt für ihn verkauft. In diesem Fall arbeitet der Vertriebshändler eng mit dem Hersteller zusammen, um die von ihm produzierten Waren bekannt zu machen und so den Absatz zu steigern und das Produkt im Vertriebskanal zu fördern.
Bei einem E-Commerce-Modell findet die Logistik des Verkaufs online statt, oft über eine E-Commerce-Plattform, was größere Wachstumschancen eröffnet. Genau wie bei anderen B2B-Modellen arbeiten die Händler daran, die Vorlaufzeit vom Verkauf bis zur Lieferung zu verkürzen und ein Kundenerlebnis zu schaffen, das die Erwartungen der Kunden übertrifft.
Online-Marktplätze wie Amazon, eBay und Walmart zeigen das enorme Potenzial für Händler, online zu verkaufen und ein beispielloses Wachstum zu erzielen. Tatsächlich ist die Akzeptanzrate des E-Commerce-Vertriebs von 2019 bis 2020 um gewichtete 26,3 % gestiegen. Und da Amazon den Präzedenzfall für automatisierte, personalisierte Erlebnisse geschaffen hat, müssen Händler fortschrittlichere E-Commerce-Technologien einführen, um die Aufmerksamkeit ihrer Kunden zu erhalten.
