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Werbekampagne bewusst planen und mehr Gewinne realisieren

Werbekampagne bewusst planen und mehr Gewinne realisieren
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Umsätze durch eine Werbekampagne zu generieren erfordert viel Einsatz und dieser Einsatz wiederum kostet Geld – entweder in Form von Zeit oder Ressourcen. Allerdings ist auch klar, dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist. Dieser ergibt sich erst, nachdem sämtliche gewinnmindernde Positionen abgezogen wurden. Die Marge vergrößern und Gewinne maximieren sind zwei Mechanismen, die eng zusammenhängenden. Vergrößert sich nämlich die Gewinnspanne, also die Differenz zwischen Kosten und Umsatz, bleibt unterm Strich mehr übrig. Wie sich eine Werbekampagne gezielt nutzen lässt, um die Marge zu verbessern und Gewinne zu steigern ist jetzt Thema.

Werbekampagne konzipieren: In 5 Schritten erfolgreich

Der erste Schritt auf dem Weg zu einer erfolgreichen Werbekampagne ist die Zielsetzung. Diese könnte so lauten:

„Bis zum 24. Dezember möchte ich den Quartalsgewinn um 20 % steigern.“

Um dieses Ziel zu erreichen ist im zweiten Schritt eine Strategie nötig. Die Strategie beantwortet die Frage nach dem „wie“. Wie soll das Ziel erreicht werden? Es gibt viele Wege und es ist nun erforderlich, sich einen erfolgversprechenden Weg auszusuchen. Ein Beispiel soll erklären, wie das aussehen kann.

Beispiel Onlineshop mit lokalem Absatzmarkt

Angenommen, der Inhaber eines Onlineshops für Bürobedarf bedient einen Kundenstamm von 3000 Firmen und 1500 Privatpersonen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Dies tut er schon seit Jahren ziemlich erfolgreich. Um in diesem Jahr die Umsätze zu steigern, will er den Absatz von hochwertigen Grußkarten für Weihnachten und Neujahr ankurbeln. Zu diesem Zweck hat er sich die Strategie überlegt, personalisierte Grußkarten an die Firmen-Stammkunden zu verschicken, um so offline Werbung zu machen.

Die Strategie, die der Onlineshop Betreiber zur Zielerreichung gewählt hat, ist also, einen Direktversand an Kunden per Post vorzunehmen. Auf diese Weise stellt er qualitativ hochwertige Karten vor und hat die Chance, sich von seinen Konkurrenten zu unterscheiden.

Der dritte Schritt erfordert Fleiß und Detailkenntnisse. Jetzt ist zu überlegen welche Aufgaben anfallen, um das Ziel mit der gewählten Strategie zu erreichen. Um am oben genannten Beispiel der Grußkarten zu bleiben, könnte die To-do-Liste so aussehen:

  • Kundendatei durchgehen, Daten prüfen und Kunden auswählen
  • Vorauswahl möglicher Karten treffen
  • Verkaufsschreiben formulieren
  • Aufbereitung Werbematerialien planen
  • Druck vorbereiten und durchführen
  • Versand organisieren

Ganz offensichtlich scheint das Sparpotenzial vorrangig in der Qualität der Werbematerialien, des Druckpapiers und der Auswahl des geeigneten Toners zu liegen. Alle Aspekte des dritten Schritts drei werden im Absatz „Step-by-step“ hinsichtlich des Sparpotenzials ausführlicher behandelt.

Im vierten Schritt sind die gelisteten Aufgaben mit konkreten Terminen zu versehen und es ist festzulegen wer welche Aufgabe zu erledigen hat. Danach folgt im fünften Schritt bereits die Umsetzung.

Step-by-step Sparpotenzial identifizieren und nutzen

Entlang der Kampagnenplanung ergibt sich Sparpotenzial, welches erheblich dazu beiträgt, die Zielsetzung zu erreichen. In unserem Beispiel lautete das Ziel, den Gewinn um 20 % zu steigern. das lässt sich zum einen dadurch erreichen, dass der Absatz erhöht wird und dass Kosten eingespart werden. So gelingt es von zwei Seiten, die Zielsetzung in den Fokus zu stellen und die Chancen auf den angestrebten Erfolg zu verbessern. Die folgende Auflistung gibt Beispiele, wie sich Kosten sparen lassen und wann es klug ist, Geld zu investieren.

  1. Kundendatei durchgehen, Daten prüfen und Kunden auswählenEine Kostenersparnis wäre es, eine virtuelle Assistenz, eine Auszubildende oder eine Praktikantin mit dieser Aufgabe zu betreuen, statt die Aufgabe von Festangestellten erledigen zu lassen oder in Eigenregie selbst zu bewältigen.
  2. Vorauswahl möglicher Karten treffenDie Vorauswahl könnte von einem qualifizierten Mitarbeiter erledigt werden, dessen Gehalt geringer ist als das eigene. Alternativ besteht die Möglichkeit die Vorauswahl selbst zu treffen, jedoch den Zeitrahmen eng einzugrenzen, praktisch nach dem Leitspruch „Zeit ist Geld“.
  3. Verkaufsschreiben formulieren
    Welcher Mitarbeiter ist in der Lage schnell ein treffliches Verkaufsschreiben zu formulieren? Gibt es niemanden, ist die nächste Wahl eine gute Werbeagentur. An dieser Stelle zu sparen wäre fatal, weil das Verkaufsschreiben entscheidend für die Kampagne ist. Sparpotenzial ergibt sich aus den Konditionen, die die Agenturen anbieten. Wer bislang noch keine Werbeagentur hat, holt sich zwei oder drei Angebote zum Vergleich ein.
  4. Aufbereitung Werbematerialien planen
    Diese Aufgabe übernimmt am besten auch die Werbeagentur, damit sie den Schreibstil darauf abstimmen kann. Optik, Haptik und Inhalt gehen Hand in Hand. Deshalb ist es wichtig, dass alle Aspekte miteinander harmonieren.
  5. Druck vorbereiten und durchführen
    Falls die Werbekampagne inhouse vorbereitet wird, liegt ein großes Sparpotenzial in der Auswahl des geeigneten Toners. Das gilt insbesondere für große Druckmengen, denn wo viel verbraucht wird, verbirgt sich viel Sparpotenzial. Das gilt logischerweise auch für das verwendete Papier und die Umschläge. Allerdings darf der Preis nicht zu Lasten der Qualität gehen, denn Kunden beurteilen Lieferanten auch danach, welchen Eindruck sie mit Ihren Werbeanschreiben erzeugen. Ist die Qualität schlecht, das Druckbild unklar oder die Schrift zum Teil verschmiert schließen sie daraus, dass auch die Leistungen entsprechend fehlerhaft sind.
  6. Versand organisieren
    Hier liegt der Schlüssel zu mehr Gewinn darin, die Kosten zu reduzieren, ohne die Qualität zu beeinträchtigen. Die Frage lautet demnach: Wer ist zuverlässig, gewissenhaft und schnell und kann zu einem fairen Preis die Versandaufgabe erledigen? Es kann sich um einen Auszubildenden, einen Praktikanten, eine Verwaltungs- oder Aushilfskraft handeln – oder um ein Team aus genannten Personen.

Bei Solo-Selbstständigen, wie sie im Onlinehandel häufig anzutreffen sind, gilt das Prinzip: Wenn jemand anders die anstehenden Aufgabe günstiger und besser erledigen kann als der Solo-Selbstständige, sollte die Aufgabe ausgelagert werden. Die gewonnene Zeit lässt sich besser nutzen, indem Umsatz generiert wird. So lässt sich dem angestrebten Ziel schneller näherkommen.

Kosten einsparen und Gewinnspanne erweitern

Um die Gewinne im Zuge einer geplanten Werbekampagne zu steigern sollten die Kosten, die im direkten Zusammenhang mit der geplanten Kampagne stehen, möglichst gering sein. Natürlich muss die erforderliche Qualität sichergestellt werden, sie sollte nicht leiden. In diesem Zusammenhang empfiehlt es sich, jeden Einzelschritt auf das Kosten-/Nutzen-Verhältnis zu überprüfen. Zu billig einzukaufen kann dabei allerdings bedeuten, den Erfolg aufs Spiel zu setzen. Ein gesundes Augenmaß für Qualität und angemessene Preis-Leistungsverhältnisse hilft dabei, die richtige Wahl zu treffen. Wenn die gewünschte Qualität nicht zu einem annehmbaren Preis in der eigenen Firma erreicht werden kann, sollten externe Kräfte wie virtuelle Assistenten punktuell mit eingebunden werden. Outsourcing an Experten oder der Einsatz von Freelancern und Aushilfen können ebenfalls Schlüssel sein, die zu einem ausgewogenen Preisprofil führen.

 

Bildquelle:

pixabay.com © stefanhoffmann (CC0 Creative Commons)

 

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